目前正在阅读

关闭销售履行差距:瘦少的链接,第一部分

关闭销售履行差距:瘦少的链接,第一部分

建设者将受益于从合同到结束的广泛牧业,而不是仅仅关注获得更多销售额


斯科特Sedam,贡献编辑 October 24, 2013
三人坐在与膝上型计算机和蓝图的桌上审查房子计划
在家庭建筑的许多边缘杀手中,最受阴险的之一是销售履行中的失败 - 通过关闭注册管理客户的过程。 (照片:pexels)

阅读结束销售履行差距第二部分

有许多 保证金杀手 在家庭建筑中,但在我所说的销售履行中的失败中是销售履行的失败 - 通过每种选项,选择和颜色和截止日期来管理客户的过程。没有什么可以让管理紧张的时间表更加困难。我与四个国家的所有类型和大小的建筑商都有先见,并且很难看到管理团队拥抱问题并解决它。

有多个变量混淆销售履行问题,但大局很简单。无论您是提供500个选项还是五个,无论您是在180天或60日内建立,您是否拥有内部设计中心,合同设计房屋或您的销售人员从模型中运行它,建设者主动的能力 通过关闭管理客户的客户 随着每个选项和选择都会对底线产生深刻影响。随着时间表的进步,所以要走了建设者。忽视决定日期总是意味着在计划中混乱,这转化为沮丧的供应商和交易,不满意的客户和 失去利润。

 

解决销售履行差距的12个步骤

 
1. 确定您所在的业务以及您提供的级别和选择的课程。
2. 构建系统,使能够满足该级别的选项和选择。
3. 在闭盘桌上建立熟悉客户的公司,符合选项和选择的每一个决定日期。
4. 做出选择:(a)您的销售人员完全有责任通过关闭或(b)雇用某人为他们雇用某人。
5. 将销售,采购和建设汇集在一起​​,清楚地,牢固地同意每个选项和部分的截止日期。 
6. 通过关闭,从项目设计流程,通过关闭,以满足决策日期的方式识别每个障碍,并解决这些障碍。
7. 销售管理的作用是持续,支持,筹集销售人员和/或 设计中心 工作人员填写合同后履行过程。 
8. 为您的销售人员和/或设计中心工作人员提供学习销售履行过程的机会。那些无法学习和练习的人需要找到一个新的家。
9. 寻找一个接受他或她的工作的主要部分的销售培训师是教授销售人员和/或设计中心工作人员,没有准时实现的销售是一个不完整的销售。 
10. 对齐您的奖励系统以支持准时履行。
11. 提供全面支持。如果公司团队的任何成员都在建造障碍物,将它们撕下来。
12. 检查你的 管理行为。如果你在决赛日期掌握,每个人都洞穴。
 
描述履行失败的影响的好方法是打破正确的元素,这适合良好地适合近似列出的12个步骤,尽管并不总是严格的顺序。当然,您的步骤可能会有所不同,但问题是普遍的。
 

1.确定您所在的业务以及您提供的选择和选择级别

正如我们不能单独维持上班人的背部,我们都不能在销售背面销售销售情况下销售履行失败。销售人员经常被扔进他们不确定他们销售的内容的情况。在没有最终计划,规格,选项和批准分析的情况下,新项目持有市场,并且它们不断变化。为此付出责备购买。我们怎样才能预期,如果它处于持续的助焊状态,并且从来没有,他们从来没有足够的时间来完成工作,那么他们就如何获得投标,所以和签约。问题是,我们不算很好。如果我们这样做,我们就会了解销售履行失败的巨大负面底线影响,并为此做点什么。
 

2.构建系统,使其能够实现一致的选项和选择

建设者可以以计划,规格和选项的形式具有尽可能多的变化,因为他们认为他们维持系统,过程和人们来支持它,但鲜明的事实是少数建筑商。从合同到选择过程到文书工作开始包装计划购买订单,如果您的系统无法跟上,则在轨道上获得销售履行过程几乎不可能。今天的软件和计算机电力使得任务更容易,但我看到它在20世纪80年代定期完成,通常手动也可能是一个粗糙的Excel电子表格。
 

3.在收盘表中建立高兴客户的公司范围内,符合选项和选择的每一个决定日期

这种警告巧妙地简单,不应该很难练习,但它是。如步骤2所述的系统和过程是关键使能器,但最终这是一种文化问题。必须每天加强销售履行纪律,每个人都包括设计,采购,建设和行政支持必须了解其作用。这应该是您顶级销售管理的关键性能指标,但再次,他们无法单独实现这一目标。
 

4.做出选择:(a)您的销售人员完全责任通过关闭或(b)雇用某人为他们雇用。

最终,销售履行的工作总是完成,所以为什么不按时完成?我们无法通过不断变化的规则,日期和例外运行随意的选项和选择流程,除了购买和建设,返工交易,供应商额外交付和不快乐的客户的工作之外,没有更改的规则和选择。那么谁是谁负责贵公司的履行?销售人员的旧方法从模型中运行它仍然存在,但越来越罕见,因为客户已经增长习惯了更多的选择。您可能有一个内部销售中心,使用外部合同销售中心,或聘请专门的客户倡导者,谁从注册到关闭。无论您选择哪个,沟通计划并持有负责任的缔约方负责。
 

5.将销售,采购和建设组合在一起,然后为每个选项和选择进行制定和明确提交决策日期

越少的开明通常只是让建设决定没有销售投入的决定日期;但如果您想要买入,必须涉及购买和销售。我使用术语“决定日期”而不是更常见的“截止日期”,因为后者术语给客户带来了负面图像。无论你称之为什么,他们都必须清楚,坚定,并得到所有的支持。建设甚至会发现,如果他们了解建筑商和交易的大量成本影响,销售将更加热情地满足日期。如果您在满足这些日期时没有运行95%或更好,则您有认真的工作要做。
 

6.通过关闭项目设计从项目设计流程,以满足决定日期的方式识别每个障碍,然后将其解决主题

将合适的知识渊博的人与那些了解如何运行流程有效的人。结果绝不是深刻的。总是是一个醒目者,人们开始了解内部饰面的一周的滑点如何让整个时间表恢复两周,如果不是数千个,则花费数百个。该延迟变更升级范围需要改变四个供应商和交易,为其他供应商和交易进行返工。现在,你被迫迟到的简单少量350个选项随着1,500美元的隐藏成本。或者在主卧室的额外出口如何以35美元的决定日期来定居?现在家庭被绘制,它需要超过400美元才能安装。车库的后期服务门占2,000美元,七家供应商和交易涉及并扰乱了三个其他房屋的时间表。你有足够的涵盖吗?答案永远不会。
 

7.销售管理的作用是领导,支持,灌输销售人员和/或设计中心工作人员的纪律,以完成合同后履行过程  

卖,卖,卖。没有销售我们没有,但给我100个以100%的销售履行时间超过125次交易,随时随地,我赚更多的钱。很少有建筑物这些天销售有问题,但我在及时实现的持续问题。然而,我没有发现大多数销售管理人员加强,在这里接受他们的角色和责任,这使得这是一个高级管理问题。修复有多难?沟通到销售管理,即时销售履行至少与销售本身一样重要。强化它,并将其持有负责任。
 

8.让销售人员和/或设计中心工作人员有机会学习销售履行过程

你不能要求那些从未有特定技能开始明天完全练习的人。对于我们在每个中的每个中告诉我们所有的都可以拥有它的所有,看起来很容易和显而易见,这是一个重要的挑战,他们将在每个中被告知所有这些产品,并且它会比自由更好。无论如何,我们必须主动管理与决策日期相同的客户,使我们能够以最高质量的高效构建,但需要培训,耐心和全面的管理支持。
 

9.寻找一名销售培训师,接受他或她的工作的主要部分是教授销售人员和/或设计中心工作人员,即没有准时实现的销售是一个不完整的销售

我通过召唤建设者进行了快速调查,并询问其中的任何一个是否有任何销售培训师,内部或外部,将销售履行要求前方和中心强调结束交易。 10次​​电话后没有积极回应,我放弃了。然而,每个人都同意这一点是一个关键的缺点。每年NAHB IBS都有超级销售集会。我做了一个谷歌搜索并从过去几年中审查了议程,并在这个关键的建设者问题上看到了任何东西。如果您在销售培训业务中,这里有一个令人难以置信的机会。  
 

10.对齐您的奖励系统以支持准时履行

支付销售人员的部分委员会在结束时注册余额是有道理的,但成功的准履行过程应确定其总赔偿的一部分。当然,如果您使用设计中心,则必须进行调整,但是必须在步骤4中建立的人,因此必须持有负责任。对于销售管理,成功履行不断监测的关键绩效指标,是一年结束奖金的关键考虑因素。请记住,奖励不仅是货币奖。公司在公司时事通讯中得到了认可和阅读的销售人员对大多数人同样重要。 
 

11.提供全部支持

如果公司团队的任何成员都在建造障碍物,将它们撕下来。在系统和必要的核对中具有良好的设计,您将在游戏领先。但高级管理层支持销售履行的角色永远不会结束。障碍每天都会出现。所以你对那些要求建立一个没有经验的产品的污垢做了这一问题。计划使用更多时间和精力来获取设计,规格,选项和选择出价和签约。还明白,销售团队将有一个新产品来学习。如果讨论,这一挑战几乎总是低估了。高级管理层没有更重要的工作,而不是积极消除过程中的每一个障碍。
 

12.检查您的管理行为

如果高级管理人员在决定日期开始违反糟糕,每个人都遵循en Masse。生活发生,偶尔必须出生,死亡和疾病。但是,如果您的销售履行过程遵循以前的11个步骤,但例外将永远不会影响您的生产的超过1或2%。这不是一个只是说 - 没有哲学。这是通过销售履行过程主动管理客户,因此他们遇到了每次决定日期,并笑着到达闭幕桌。
 
去年与建造者团队合作,正直从事精益磨砺 消除浪费 在各种形式的产品和流程中,我发了一封电子邮件,他们的销售培训师将在下个月推出主要培训努力。我告诉他,这些销售人员需要的最后一件事就是学习如何销售更多的家园。他们有很多销售。相反,他需要教导他们庄严的责任,通过整个销售履行过程主动管理客户,并满足选项和选择的每个决定日期。然后展示销售人员和设计中心员工如何让客户在这样做时幸福。我的劝告结束了这将更多地帮助这种建设者的盈利能力而不是他能做的任何事情。我复制了总统。现在我正在复制你们所有人。让我们停止避免这个问题并开始工作。
 
写道
总统

斯科特Sedam是总统 特鲁北发展,与建筑商合作的咨询和培训公司,以改善产品,流程和利润。一个高级贡献编辑 Pro Builder.,斯科特写了家庭建筑业务的各个方面,并获得2015年 Jesse H. Neal奖,商业新闻最着名的奖品,为他的评论 Pro Builder。斯科特邀请您加入Truenorth的 Linkedin的精益建筑集团 并欢迎您的反馈意见 [电子邮件 protected] or 248.446.1275.

相关案例

商业管理

家庭建设者应该了解责任保险

伯克希尔伯克希尔的家庭建设者保险负责人Hathaway Specialty Insurance Katie Beck坐落在营销总监Jenny Simon ......

新冠病毒资源和信息

PPP 2.0:Kapitus'Ben Johnston在建筑公司可以期待的内容

PPP是Covid-19伤害的小企业的一个很好的机会,以获得额外的资金支付票据,薪酬雇员,并投资回归业务

商业管理

家庭建筑技术革命,第二部分:了解障碍

本系列第1部分的反馈提供了关于家庭建筑的现状如何蹒跚行业的有意识见解

更多在类别中



由于消费者寻求经济适用房选择并租赁而不是购买,更多建筑商和投资者正在测试单一家庭建设租赁部门的水域。


创建一个帐户

通过创建帐户,您同意提交Builder的 服务条款 隐私政策.


每日饲料时事通讯

在收件箱中获取Pro Builder

每天,Pro Builder的编辑组装最新的突破行业新闻,最热门的趋势和大多数相关的研究,提供给您的收件箱。

保存您关心的故事

Lorem Ipsum Dolor Sit Amet Lorem Ipsum Dolor Sit Amet Lorem Ipsum Dolor Sit Amet。

书签图标允许您将任何故事保存到您的帐户以稍后阅读
点击一次以保存,然后再次点击它以取消设定

它看起来像你’使用拦截器!

Pro Builder是一个支持的网站,我们注意到您在浏览器中启用了已启用的。有两种方式可以继续阅读:

禁用您的拦截器
现在禁用
订阅专业建设者
订阅
已经是会员? 登入
成为会员

订阅Pro Builder以获取无限访问

Lorem Ipsum Dolor Sit Amet,白叶adipising Elit,Sed Do Eiusmod Tways Incididunt UT Labore et Dolore Magna Aliqua。