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CRM系统:一个好的人如何增强销售

CRM系统:一个好的人如何增强销售

选择正确的客户关系管理系统 允许您管理客户 生命周期增加底线


作者:鲍勃·舒尔茨(Bob Schultz),特约编辑 2015年5月12日
客户关系管理图
许多构建者的一个主要遗漏是即使实施CRM也无法实施'事实证明,CRM系统将以各种方式帮助最大化销售收入和利润。
这篇文章首先出现在 PB 2015年5月 Pro Builder问题。

在寻求增加收入的同时 降低成本,了解重要数字至关重要。但是,除非您拥有特定行业的CRM或客户关系管理工具,否则以任何有意义的方式都无法捕获和分析这些数字。 

CRM系统将通过多种方式帮助您最大化销售收入和利润。不幸的是,建设者和销售组织没有采取重要措施来实施CRM的原因很多。也许销售团队不愿意使用它。也许是一个联系人管理系统(CMS)(例如MS Outlook)足够好;或者说CRM只是不提供价值的另一笔费用,这可能是一个错误的想法。 

CRM与CMS

但是,如果没有CRM,您将不知道自己缺少多少销售,多少收入和利润,以及为什么会错过。帮助建筑商使用客户关系管理系统的专家Erik Cofield说,第一步是了解CMS和CRM之间的区别。 

CMS存储联系信息,一些注释和历史记录时,并没有为销售人员或公司提供管理关系和操作项的必要工具,例如营销自动化和电子邮件营销。 

另一方面,CRM允许完整 跟踪和管理线索,潜在客户,联系人和客户。最重要的是,CRM使购物者成为潜在客户,然后将潜在客户变成客户。它甚至可以用于管理售后活动。

深度销售管理

特定于制造商的CRM是一种强大的管理工具,可对整个客户生命周期进行一致,可跟踪的管理。它为构建者带来了巨大的好处,其中包括任务自动化,对度量标准的洞察力以及根据联系,操作和参与阶段在正确的时间发出正确的消息的工具。在竞争激烈的市场中,CRM通过出售更多房屋并更快出售房屋,提供了一个强大的机会来从竞争对手手中夺取市场份额。 

选择最适合您的CRM系统就像购买计算机,卡车或电话系统一样。没有一种适合所有尺寸。您需要知道CRM想要做什么,然后比较您的选择。

您选择的CRM的复杂程度,以及它的易用性和利用它的能力,将决定您可以占据多少市场份额。您在营销,营销自动化,后续活动和其他营销技术方面的技能也会有所提高。如果正确,有效和高效地使用正确的系统,总会有可衡量的投资回报。  

以下是如何从CRM中获得最佳效果的方法:

  • 确保领导者是第一位采用者。这样,销售团队将效仿。
  • 基于实际数据的潜在客户评级代码(A,B,C或更多高级选项)。不要仅仅依靠销售人员对潜在客户的直觉。非凡的CRM系统将使您有机会使用数据。 
  • 针对联系的每个阶段和类型,创建,实施,管理和衡量后续活动。这是必不可少的。例如,新的Web线索,新的潜在客户或游览模型的人;每个人都需要不同的激励语言和特定的跟进类型。 
  • 使技术为您服务。无论销售员是否登录,都必须将活动设置为运行。
  • 建立问责制。活动还应包括针对销售人员的任务,以作为提醒,并相应地计时。
  • 使CRM可以随时随地访问。基于Web的系统允许在家用计算机,办公计算机,平板电脑,智能手机或笔记本电脑上使用。实时数据使您可以做出实时决策并采取实时行动,例如快速响应,价格协商等。 

推销员的最好朋友

CRM将帮助销售人员迅速地从没有经验的人变成优秀的人,从优秀的人变成优秀的人,以及从优秀的人变成卓越的人。当持续有效地使用CRM时,您的销售人员将看到结果。反过来,他们将投入大量的时间和精力与感兴趣的,合格的潜在客户,而不是与那些没有兴趣的人打成一片。 

CRM并非开销,而是一项合格且可量化的投资回报(ROI)的投资。出色的CRM并不会花很多钱,但糟糕的CRM会付出无数的销售,收入和利润损失,这是许多无声的利润泄漏之一。某些CRM系统是免费的,但仍然不值得。另一方面,有些太贵了,以至于看起来像是个恶作剧。 

最后,不要浪费时间使用通用系统,因为通用系统需要大量时间来定制和装配CRM以适应您的需求。选择CRM时请问以下问题: 

  • 它是为住宅建筑行业设计的吗? 
  • 模板,报告和适当的字段是否经过时间测试以捕获重要信息? 
  • 它是否将工作流和流程作为软件的一部分提供? 
  • 是否允许后续活动,营销自动化,脚本和模板?
  • 价格是否适中,以便销售代理可以在公司不愿意的情况下购买该软件? 

 

运用Cofield的概念,功能全面的CRM系统将使销售和营销人员了解:

  • 线索来自哪里
  • 哪些营销活动有效
  • 每条线索和每套房屋的营销成本
  • 每个流量来源的预期收入和完成率
  • 如何使用分析来获得一致的营销信息
  • 如何明智地预算

 

CGA的Erik Cofield是BuilderTech Consulting的合作伙伴,可以通过以下方式与我们联系 [电子邮件 protected].

撰写者
总裁兼首席执行官

鲍勃·舒尔茨is president 和 CEO of 鲍勃·舒尔茨&国际新房销售专员。写他在 [电子邮件 protected].

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