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折扣或不打折?

折扣或不打折?

他们是否称之为折扣,交易或奖励,许多家庭建造者正在降低价格。但不要让你的战术反射。


由Susan Bady,高级编辑,设计 June 30, 2009
边栏:
卖价值,而不是折扣

 

在这条中,奥尔森有限公司
巧妙地定位了它
捆绑“折扣”
联邦和州首次
买方税收抵免
提议匹配买方的
2008 tax refund.

2009年1月,D.R. Horton在拉斯维加斯推出了营销活动,称为建造者短期销售。敦促潜在的家庭买家比较购买新霍顿家的优势购买止前的家。一位发言人为D.R.霍顿告诉拉斯维加斯审查 - 期刊 建筑商提供高达70,000美元的折扣。报纸随后报告说 Horton在两天内销售了150所房屋.

D.R.霍顿不会回应 专业建设者有关短期销售的电话,但显然是成功, 促使公司于4月份重复该活动。折扣在美国的所有地区都普遍存在,因为建设者努力摆脱房屋价值暴跌和丧失抵押品赎回权的市场中的库存。

 

“在有巨大库存的市场中,有必要的折扣。但还有其他优惠建设者将制造,特别是在大型发展中。
在[南加州的]内陆帝国,一些建筑商正在建立较小的单位,以便他们可以将他们更接近市场率。“
- Casden Real Estate经济学预测,Delesdores Conway,
洛杉矶的USC Lusk Real Estate中心

“通常在激励措施不足以激励人们购买的速度,或者当地市场因其他变化而变得不稳定的地方的速度,定价或大量转售库存时,价格削减是必要的 - 特别是一个痛苦的转售库存,” Peter Dennehy说,高级副总裁 沙利文集团房地产顾问 在圣地亚哥。 “这些因素都非常出现。”

丹尼斯仍在继续:“底线是价值是现在驾驶销售的价值,并且很多价值是丧工和reos。我认为新家庭建设者可以竞争这一竞争,但最终,房价必须在任何市场中都有竞争力的价格。“

然后有问题是折扣是否对建筑师的声誉或买方的看法产生负面影响。威斯康星大学麦迪逊,威斯康星大学Graaskamp Cente院副庄园麦克朗·麦卡德·麦克朗,不认为这是一个问题。

“今天的买家犹豫不决,有几个原因,工作保障是至关重要的,”麦卡特说。这是建设者可以在围绕价格减少的营销活动上进行积极旋转的地方。 “他们可以同情买方,并提供奖励来平息这些恐惧,”她说,提到抵押贷款保护计划,在赔偿失去工作时向特定的时间支付房主的抵押贷款。

重要的是要注意,建设者除了折扣外,建设者正在进行其他让步,特别是在已经出售的一部分房屋的大型发展方面。 “也许他们更愿意因为以较高价格购买的人而不折扣,”Casdenteal Estate经济学董事,洛杉矶市房地产的房地产房地产渠道总监Delores Conway说。 “很多时候他们会随着升级而升级,例如花岗岩台面或高端设备。公寓开发尤其如此,在单位中有很多均匀性。“

 

“降低价格导致的价格
压缩显然是对保证金贡献的反补贴。但是,我们的投资伙伴对我们的投资合作伙伴有信托责任,以及时建造和销售房屋。我们幸运是一个组织
我们没有大量的
常设库存单位或未开发的土地包裹将使我们压入“消防”模式。“
- 斯科特劳瑞,总裁兼首席运营官,
奥尔森公司,海滩,加利福尼亚州海滩。

为了完成已经有权的发展,建设者也在切割广场镜头,特别是在加利福尼亚过度建筑内部帝国。较小的家庭不仅要成本更低,而且可以越来越靠近市价。 “一些房屋与其余的发展相同,但它们是2000平方英尺而不是3000平方英尺,”康威说。

奥尔森有限公司 海滩海滩,加利福尼亚州。,专门从事客场,内部社区,靠近就业中心,公共交通和零售区。这本身就是一个竞争优势,奥尔森营销和销售高级副总裁Bill Holford表示。通过预期市场需求和消除每家房价超过7,000美元或8,000美元的土地持股,它能够完全避免折扣。

霍尔福德说:“我们的大部分产品都是附属于五到九所房屋的建筑物。” “而且我们不仅在我们的建筑方面非常系统,而且我们如何销售和逐步淘汰。我们几乎没有常设库存。“

Olson正在跟随D.R.而不是尝试与止赎竞争竞争,而不是尝试与止赎竞争。 Horton示例:强调购买新家的智慧,并保修为10年。

对它定价

 

“这是我的类比:像新家一样
建筑商,豪华汽车制造商
如宝马,梅赛德斯和雷克萨斯
目前正在提供产品
价格降低。做这些价格
折扣影响宝马或梅赛德斯'
声誉或买方看法?一世
think not.”
- 詹姆斯先令,迈克尔J. Horne椅子在房地产
Depaul大学,芝加哥研究

也就是说,有一种正确的方法和错误的折扣方式。根据新房销售专家Bob Schultz Myers Barnes., 这一切都归结为定位:如何宣传报价以及销售人员如何出示它。

“买方确实预期折扣,以及您是否喜欢或不喜欢,您是在谈判游戏中,”Kitty Hawk的Myers Barnes Associates的创始人Barnes说,NC“这是如何最大限度地减少影响的教育挑战你要放弃的金额。“

舒尔茨,创始人和总统 新的家庭销售专家 在佛罗里达州博卡雷顿。说,太多的建筑商折扣着。 “折扣不好;激励措施很好,“他说。 “对于Savvy买家,你的折扣价格成为他们开始的新观点。换句话说,如果你是建筑师,告诉我,买方,你的价格从100万美元的价格折扣到750,000美元。这就是我们现在开始的地方,因为我想要500,000美元。“

Schultz说,仅给予折扣的建筑商正在发出遇险信号。虽然在许多情况下,价格调整是必要的,但建造者需要密切关注主要经济指标 - 特别是止赎和转售市场 - 在决定价格应该是。 “一旦你做出决定并且可以经济地证明它,你就会用激励措施地定位,”他说。

 

“大多数建筑商正在寻找止赎,重新成立和新家并提出
我称之为黄铜钉或'现实定价。[他们]不能
 获得巨额溢价
 对于新建筑,因为
 几乎是新的转售是
plentiful.”
— Debra Bernard,
伯纳德伙伴关系,
Walnut Creek, Calif.

例如,代替丢弃20,000美元的价格,助理留下价格,并告诉客户只有有限的时间,他们有资格获得激励,例如价值10,000美元的升级。 “你也可以为接下来的两个,三个,五个或20个销售提供激励,”Schultz说。 “我们建议使用您预计在两周内销售的房屋数量。”拥有市场上多个社区的建筑商可以在每个社区提供不同的激励措施。销售人员的阿森纳中的关键词是“时间有限的激励机会”。

“我争辩,单独折扣通常不会将非买家转化为买家,除非您的折扣是如此巨大,即您将讨价还价的追求者赶出,”Schultz说。 “但是一个正确定位的激励措施需要一个可能考虑购买的人,并导致他们迟早会这样做。”

德布拉伯纳德,总统 伯纳德合作伙伴关系是一家与加利福尼亚州核桃溪的办事处的咨询公司,以及康涅狄格州的辛斯伯里。说,首次买家税收抵免似乎对交通和销售产生了积极影响。一些加利福尼亚州的城市正在减少刺激住宅建筑的影响。但建筑物仍然需要做功课,并对定价灵活。

“如果客户进入并说​​,'我可以以85美元的价格购买止赎街街,即时向我收费110美元,”那么为时已晚,“伯纳德说。 “你真的需要知道档案销售的档案,也许增加5美元或6美元的脚进行新建筑。”

在撞车前为他们的家庭支付了更多的人呢?伯纳德认为那些房主了解建筑商为何需要削减价格。 “他们看到股票市场和经济一般来说是什么,”她说。 “如果建筑师仍然纪念保证和维护邻居,他们很高兴。”

舒尔茨敦促建筑商积极主动。 “如果它向他们解释了,则理性人士了解。你没有创造新的市场。“

 

卖价值,而不是折扣

 

新房销售大师
Myers Barnes
新房销售专家Myers Barnes表示,买家不仅预计在新家折扣,他们认为他们有权享受它。问题是,销售人员首先无法建立价值主张。巴恩斯表示,这就是销售代理商通常如何迎接刚走在门口的前景:

“你好你好吗?欢迎来到我们的社区。顺便说一下,如果您看到您喜欢的任何您喜欢的东西,我们都提供了30,000美元。不要忘记新的第一次买家税收激励,如果你真的向我施加压力,我也可能拿起结束费用。“

这甚至在前景已经看到模型之前发生,巡回邻里或听到了建造者的故事,“所以没有价值的基础,”巴恩斯说。 “请记住,激励是一个关闭工具,而不是开幕式陈述或问候。你可以说,'我会给你这个,但他们还没有看到任何东西,所以折扣不仅变得毫无意义,它成为家庭买家的强大谈判工具。他们对自己说,'golly,如果他们会在会面和问候时会给我那么多,还有更多的稍后!“”

当建筑师询问建筑师是否提供任何交易,折扣或奖励时,Barnes建议此回复:

“好吧,实际上,我们这样做。我们有一个很棒的家,一个巨大的位置,优秀的学校,我们是一个能源明星建设者,我们提供了现象的客户服务。“

现在你已经开始构建价值主张。

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