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Do 您 Know 您r Breakeven Point?

Do 您 Know 您r Breakeven Point?

要达到销售,营销和利润目标,牢牢把握准确的数字并不是一个好主意,这是必不可少的


作者:鲍勃·舒尔茨(Bob Schultz),特约编辑 2016年6月6日
盈亏平衡点_房屋销售_销售管理
知道您的收支平衡点(该数字表示直到您支付固定费用之前所需的关闭次数),这对任何企业都是一个收入里程碑。
这篇文章首先出现在 2016年六月 Pro Builder问题。

自50年代中期,商业大师彼得·德鲁克提醒我们DG常唱,我们不管理或提高了测量什么处理不当。 W.爱德华兹·戴明提醒我们这种影响,也警告说,在统计的缺位,成员我有是的意见。事实信息的这女友在新屋销售管理部门的”重要的是:存在一个数是关键要知道,这是你的盈亏平衡点。如果没有这个图,这是很不可能创造出许多精确和有意义的销售预测。

 

Understanding 您r Breakeven Point

盈亏平衡点是至关重要的,这是代表任何业务的收入里程碑,盈亏平衡点是代表需要支付的固定费用之前的关闭次数的数字。对于每个收盘价超出收支平衡点的房屋,其底线都有明显的增量贡献。

确定盈亏平衡点的方法有很多种。在最简单的形式中,它是一种数学分析,从管理费用或运营公司的固定运营成本开始;估计毛利率目标;平均售价确定要出售和关闭的房屋数量,以达到收支平衡。

 

1.考虑以下假设:

2.接下来,将直接工作成本计入盈亏平衡点(土地,砖块,木棍以及建造完工房屋所需的全部费用)以及超出盈亏平衡点的可变成本和持续成本(销售佣金和让步,建筑贷款利息,市场营销和)占平均累计销售价格的百分比。一个假设: 

 

在此示例中,收支平衡点在20个新房关闭时达到。除此之外,每次结算将直接为底线利润贡献约26,000美元的额外增量收入。以利润为中心的销售管理的目标是早日达到盈亏平衡点。

 

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了解你的盈亏数量是制胜的关键预测,并限定它已经满足,比赛开始。对于建设者那我已经超过或特定的一个社区项目,整体盈亏数量,分隔的标识,将被分配到根据市场情况,定价和其他相关因素马项目。朝着高效地进步重要的里程碑底线,销售经理不应该记住这些原则:

不要为表现不佳多付钱。 建立针对销售生产的销售补偿模型,该模型要早点达到收支平衡点,而不是晚点,并且随着实现更高的利润水平而逐步升级。这可以防止销售人员通过出售比达到盈亏平衡点所需的房屋更少的房屋来达到财务舒适区。

创造能量和速度。 将重点放在尽早关闭销售上,会给销售人员带来紧迫感。然后,他们可能会尽一切可能鼓励买家准备按时结账。这样,买方要求延迟关闭的时间突然变得对销售人员和经理更加个人化。应急管理具有全新的目的。

 

首席财务官利润预测的关键

在您达到收支平衡点之前,您只是在负担固定的开销。收支平衡销售结束后,每次关闭都会产生增加和增加的边际利润贡献。当然,在第二季度而不是第三季度达到该目标将提供更多时间来产生年度利润。

对于很多制造商采取向下的时间表,这是关键的销售管理,以了解这些基准盈亏平衡的重要性。从开发商拿地向下时间表进来的格式品种。例如,如果你必须在一季度末取下X号,我不这样做,也有后果。难道你失去了你共同获得额外的地段。你可能会被迫购买,如果你批量销售DIS我没有均匀。利息和付款计划得到提升。这些都不是好这种情况。

自行开发或使用现金购买地块的建筑商可能没有正式的拆除时间表。也就是说,在关闭这些批次的每一天,一周或一个月中,现金就会存入建筑商的银行帐户中。迈克尔·刘易斯的书 钱球 (由布拉德·皮特(Brad Pitt)主演的电影)讲述了奥克兰A的总经理比利·比恩(Billy Beane)的精彩故事,他对基于数据而非肠道直觉的决策充满热情。通过这种策略,他开始赢得了更多的棒球比赛。本着同样的精神,建设者发展一种文化,使团队成员可以影响提高收支平衡目标线的目标的建设者,将获得更多的利润—更快而不是以后。

 

撰写者
总裁兼首席执行官

鲍勃·舒尔茨is president 和 CEO of 鲍勃·舒尔茨&国际新房销售专员。写他在 [电子邮件 protected].

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