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行政角:销售& Marketing

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Matt Ivey股份Ivey Homes如何在内部销售和外包之间找到成功的中等。


编辑迈克贝恩 April 21, 2014

建设者可以在决定是否将其销售到房地上或外包给房地产经纪人之间找到拔河。 Matt Ivey,Ivey Homes的联合创始人,在奥古斯塔,GA。,采用混合动力解决方案。 2010年,本公司坎特伯雷农场社区的销售额已交给当地经纪,该公司提供了一个房地产经纪人和助手只出售Ivey Properties的助理。对于克劳福德溪,一个多元者街区,另一个经纪人分配了一个三个代理团队,专门为建设者出售。 Ivey分享这种安排如何工作。

问: 描述您的公司如何处理Ivey Homes的销售和营销?
 
A: 我们以各种方式处理销售和营销。在可能的情况下,我们正在迁移到混合情景。这是我们与经纪人保持关系的地方,但代理商专门为我们在新家庭竞技场工作。本质上的这种结构适应手头的情况。我们还拥有经纪人是开发人员或开发商选择经纪人的社区,而经纪人则完全控制销售和营销。
 
问: 为什么选择以这种方式外包销售,而不是完全在内部完全带来职责?
 
A: 当你开始看内部时,你必须重量有很多不同的因素。该社区的销量和速度是多少?我想携带开销吗?在这些人面前我有足够的供应,让他们在内部,以及您试图与当地经纪社区建立什么样的关系?那时,我们只有一个拥有销量和速度的社区。我们是坎特伯雷农场的开发商,所以我们有很多,但这就是我们必须创造这个计划的全部。这是一项试验。无论是为我们工作还是不是。在那个社区中,代理人和助理是我们的直接雇员。后来,我们能够将同样的混合概念带到Crawford Creek,我们不确定我们的许多供应量。这些代理商是第三方代理人,但他们是我们的独家。所以我们能够训练他们。 
 
问: 与您的安排中的专用销售人员在哪些方面,与经纪人为经纪人的房地产经纪人有何相比,您的安排接近或处理新的建筑产品可能会这样做?
 
A: 当您有代理在社区中代表多个建筑商的代理时,他们对前景讲述多个故事非常困难。这对前景和代理人令人困惑。在这种情况下,建造者最终结束了。如果你是一个不同的建筑师,那会发生什么,这是代理商很难解释差异是什么。所以产品成为商品,在买方的思想中,每个建造者都是一样的。他们的价值判断是完全基于他们所看到的。对材料,客户服务和能源效率的差异进行了很少的价值。然后有经营挑战。每个构建器都可能有一个略有不同的销售过程,因此房地产经纪人最终将前景移到建设者。然后,建设者必须将销售流程带到合同和超越。但是,内部代理商可以采取您的计划,选择和流程,并帮助前景开发其欲望的家。这种独家能力给出了更多有更多工具的代理商。 
 
问: 您公司如何利用锻炼的安排?
 
A: 我们从他们如何迎接前景,告诉我们的故事,在他们离开后跟进过程中,我们有更好的控制。我们更符合遵守我们的内部程序和系统。销售团队可以直接处理预售。有时在一个多建设者社区中,你可以超牌,因为你的房子是一种商品,你试图让你的房屋先出售,以尽量减少利息携带。我们的房屋越来越多。从我们被告知来看,我们觉得我们为该市场细分市场提供了更好的点对点边距。 PB.
 

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