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家庭建筑商,这里'■如何为销售成功制作精确的计划

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家庭建筑商,这里'■如何为销售成功制作精确的计划

使用系统公式,您可以在您的目标市场上零零,并进行微调您的产品


通过Bob Schultz,贡献编辑 April 13, 2015
卷尺与房子
为了最大限度地提高您的最佳销售结果的机会,您的策略应基于营销圈,依赖于住宅营销的五个P':地点,价格,产品,促销和演示。

We 开始2015年,一系列关于最大限度地提高您的最佳销售结果的文章。战略的基础是 营销圈,依赖于普遍接受的五个住宅营销:地点,价格,产品,促销和演示。

以前的文章 解决了市场研究的重要性,工业研究员Joey Von Nessen博士 提出概念和策略。现在我们继续在圈子周围移动到产品定义。本月的专家Todd Hallett是一位不仅知道设计销售的建筑师,而且知道如何使用称为精益设计的概念减少不必要的成本。

根据Todd Hallett的说法: 鲍勃的上一篇文章一件事特别是Van Nessen博士说,兴趣我:“在一个完美的世界里,提供了一个独特的产品,以任何其他符合或超过客户预期的源代码,包括合适的利润是理想的。”这让我问:我们如何实现这一理想?

这是一个艰巨的任务,但它是可能的。就是这样。

1.了解您的目标市场

完全审查的营销分析为您提供了一首领,以确保项目的成功。营销分析将表明买方将从中汲取买方,并且您可以预测的买方类型。这是一个例子:如果市场分析表明,大百分比买家将是空嵌套,我们可以根据经验和当前的国家趋势来到一些结论。一些当前空洞的偏好包括:

单级生活
宽阔的走廊
实用,经济实惠的设计:设计和施工团队合作消除不必要的成本
精心指定的饰面(升级的橱柜,设计师夹具,硬木地板和升级的壁炉围绕)
分裂卧室计划(所有者的套房与其他卧室分开)
户外生活选择
宽松的生活空间(使用天花板处理,不同地板材料和过渡空间)。

2.完善您的产品

确定您在给定的开发中提供多少家门设计。这是基于可用的批次数量,结合市场研究表明的价格点。对于这个例子,让我们说你需要四个家庭设计。您还需要建立每个计划的海拔数量。这可以在四到10个高度的任何地方。

3.员工是定价的公式

一旦您确定了家庭设计,您将使用来自市场研究的信息来设置定价。通常,您将从最低价格开始,批次或产品将允许和使用它作为基础。在这个例子中,让我们在280,000美元中期开始定价。然后,利用您的历史建设成本开销,土地携带等因素影响定价 - 您可以建立每平方英尺158美元的基础成本并决定家庭规模。让我们仔细看看。

$ 285,000÷每平方英尺158美元= 1,800平方英尺(底座)

建立最大的家庭提供的东西,看看高端落下的地方。对于这个例子,让我们使用460,000美元的中间。通过基线成本(每平方英尺158美元)除以465,000美元,以获得开发的顶级平方英尺:

$ 465,000÷每平方英尺158美元= 2,950平方英尺

现在你知道你最小的房子将是1,800平方英尺,最大的房子将是2,950平方英尺。你也知道你想要有四个计划。因此,要到达您的目标方形镜头,从最大的家中减去最小的房屋: 

2,950 SF - 1,800 SF = 1,150 SF

然后将该数字划分为3以获得383平方英尺,这将是房屋1到4之间的平方英尺突破:

房子#1:1,800 SF x $ 158 / sf = $ 285,000起价
房子#2:2,183 SF x $ 158 / sf = $ 345,000起价
房子#3:2,566 SF x $ 158 / sf = $ 405,000起价
房子#4:2,950 sf x $ 158 / sf = $ 466,000起价

4.看到良好的设计作为销售策略

现在您有一个轮廓,您可以开始设计过程。使用市场外的区域的当前趋势创建具有买家可能无法看到的特征的家庭。如果可能的话,与您的架构师建立专有权,以确保设计不来自另一个来源。通过创造令人兴奋的,新的计划和海拔,使用精益设计技术来超越客户的期望,以确保您拥有合适的利润率。 

5.使用精益设计以保持支票费用

精益设计已成为开发新产品的热员方法,并削减不必要的成本。该概念涉及建筑师,建筑团队和交易之间的合作,以尽量减少设计过程中的浪费,同时利用流行趋势来创建销售和净利润的家园。精益设计背后的驾驶概念是为买方创造最高的价值,并开发零在买家需求中的设计。 

精益设计并不符合其价值的廉价或剥离家庭。相反:它是关于只提供买方所愿的东西。精益设计不应与价值工程混淆,这是过去失败的策略,因为它没有代表客户的声音(销售)。具有价值工程,建设者常常忘记将其销售团队作为资源,并作为过程的一部分。这导致房屋可能更便宜,但不会迅速销售。值工程的其他问题不愿涉及过程中的交易和供应商。在没有他们的帮助下,通过减少废物来减少成本的一种主要方法 - 遗漏了遗漏。

相反,使用精益设计的建筑商在建筑成本上每栋房屋省了数千美元,提高了他们家园的可销售性,并且大幅增加了利润。 

容易,对吗?错误的。但它是良好的规划和执行是可行的。拥有市场研究对于该计划至关重要。然而,仅一个市场研究并不能保证成功。随着鲍勃指出,营销圈并不是一系列独立行动,而是同步的一系列活动。

 

 

Todd Hallett,AIA,总裁 TK设计& Associates,可以到达 [电子邮件 protected] or 248.446.1960.

 

写道
总统兼首席执行官

Bob Schultz. .is president and CEO of Bob Schultz. .&国际新家庭销售专家。写他 [电子邮件 protected].

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