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家庭建筑商'传统销售方法需要重新加工

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家庭建筑商'传统销售方法需要重新加工

大多数家庭建筑商的销售方法已经过时。现在是改变的时候了


作者:John Rymer,新家庭知识 July 31, 2008
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人格的规则

您的销售介绍有多好?您是否经常在销售会议上进行角色扮演?你对你所听到的看法感到乐意吗?判断演示技能是否有一致的测量?您的团队是否符合反馈指标?

在今天的环境中,它的陈然但是真实地说,没有更好的使用时间和努力,而不是提高销售团队的演示技巧和客户所经历的销售流程。但是,如果您对团队的培训计划和演示技巧感到愉快的话怎么办?

许多销售专业人士和管理人员专注于基于相同的公式和标准在典型的销售环境中运作的相同公式和标准。然而,许多经过验证的销售技术在销售气氛中落下,这是典型的。拿走你的选择:“关键路径销售”“关系销售”,“五个”到了一个肯定的销售“ - 并不是那些销售系统本质上有缺陷,因为他们不是。但在美好时光期间精致的强调,教练和反馈测量很大,并且通常与当今的买家失控。结果是销售介绍,缺乏当今客户需求的优先事项和难事位。

销售的新优先事项和工具

那么今天销售成功的新优先事项和主要驱动因素是什么?

第1号:站立高,不要隐藏价值。 价值问题是每个买家的思想。这个问题是否被称为“你的折扣是什么?” “你提供什么特价?”或者“我知道那些是清单价格,但你能为我做些什么,”潜在的主题是一样的:卖给我为什么这是市场上最好的价值。你的答案应该表现出信任和愿意取得价值,因为你是一个专注于价值的顾客。恭喜,你来到了正确的地方。在这个市场上,除非我不会指望任何人购买除非他们认为他们正在获得最优雅......“

2号:成为住房市场基本面的专家。 虽然每个人都在等待在市场底部出来之前,最好的销售专业人士正在接受上学,并正在上学,在房屋经济学201中炼油展示技巧201.它听起来像这样:“没有人知道市场的底部或已经发生。但是让我告诉你为什么房屋市场的基本面对您有利。我们的国民经济每年生产约150万新户。现在我们正在追踪只有大约65%的住房,以满足长期需求所需的住房。“

在大多数传统的销售培训计划中,您将无法找到或以上。然而,专注于诸如楼层计划和地点之类的热点,而无需处理价值或住房经济学,是保持客户对栅栏并推迟其住房决定的一种方式。

 

 

人格的规则

高大,不要躲避价值

从“你的折扣是什么?”问题是销售自杀。充满信心地与您的价格合理并证明您的最佳价值定位。

成为住房市场基本面的专家

讨论住房市场的具体经济基础,并展示了为什么推迟决定的均衡观点并不是经济意义。

重新思考传统销售培训计划

在传统市场环境中运用的许多程序缺乏今天客户所需的优先事项和事实。

 

John Rymer是新家庭知识的创始人,为新家居建造者和房地产专业人士提供销​​售培训。你可以到达他 [电子邮件 protected].

 

 

 

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