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家居建筑:定价定价 - 现在是什么?

家居建筑:定价定价 - 现在是什么?

Industry Consultant Noelle Tarabulski建议建筑商在遇到被停滞房屋销售时该做什么。


由Noelle Tarabulski,贡献编辑 October 8, 2014

当他们看到一个时,大多数建筑商都知道一个摊位。销售量减缓了,年度同比比较显示最近的结果和指标并不符合预期。问题是要做的事情。

最明显的行动是对内省的,并确定您是否最近改变了可能导致失速的东西。解决销售吸收问题始终是消除与代数方程混合的过程(意味着我们需要一个常量以测试我们的假设)。解决问题或问题的最重要的策略是确保您以离散方式测试每个假设,该假设允许足够的时间来实现所需的结果或证明您错误。 
 
所以让我们开始旅程。但首先,保持冷静,不要在你的视线中解雇每个人。你还没有确定问题,所以射击人可能会造成更多问题和更延迟的销售。
 

寻找问题 

我一直首先寻找可能的问题或问题来源。通常,我与客户合作,概述以下潜在的问题区域,并确定它们是否抑制销售额。订单很重要,在某些情况下,缺乏结果可能在操作平台上缺乏驱动。 
 
 

潜在的问题来源通过分析顺序

1. 由于外部因素,政治经济 - 消费者信心已跌落:
 
  • 政治
  • 经济学
  • 抵押贷款价格
2. 公共关系 - 您的公司或网站是否存在负面的新闻或问题?
 
3. 营销 - 交通号码竞争或低于您周围的交通号码吗?
 
4. 销售结果 - 正常水平的销售转换指标?
 
  • 到位?
  • 网站有效吗?
  • 定向标牌一致使用?
  • 办公时间表发布并遵守?
  • 销售代理人训练得当吗?
  • 社区清洁有序?
5. 社区问题 - 适当的设施?
 
6. 竞争反应 - 做了一些改变吗?
 
  • 新产品,价格,地方,人民的新竞争对手
  • 竞争调整
7. 可能需要重新审视的产品规格:
 
  • 价格
  • 设计
  • 饰面
  • 批量
  • 地点
  • 销售团队的培训
8. 操作表现:
 
  • 循环时间太长了
  • 交货的质量很低
  • 保修管理未到位
  • 错过了截止日期
  • 与他人的现场或办公室工作人员的行为是一个问题
  • 贵公司的完整性是市场的讨论点
9. 其他-始终从框中考虑并确定是否有任何可能影响销售的唯一或特殊事件。
 
以上任何或所有或全部可能是有助于停滞不前的因素;目标是确定哪个是最重要的驱动程序。消除过程是该分析的复杂部分。重要的是,在您的保证金遭受时,您可以尽快解决您拥有的数据并确定您的操作条件的真实性。请记住,如果定价为OFF或您的价值主张有缺陷,降低价格不会自动工作。我将尽可能高兴地总结每个主题。在实践中,我们可能会花一整天的任何一个主题,特别是如果我们发现相对于最佳实践的缺点。 
 

解决问题

政治经济: 如果您的企业盟友和行业出版社所有人认为,如果您的企业盟友和行业出版社均令人欣慰的是销售办事处的妇女或兴奋的空气,这是明显的罪魁祸首是明显的罪魁祸首。如果研究要点,那么部署的所有方面都需要以优秀的方式运行,因为市场是缔约或扩展。重要的是,您了解并理解抵押贷款率和资产价值之间的关系,并且不要忽视价格升值和抵押成本的缓慢蠕变,以减少可负担性。 
 
公共关系: 公共关系以及贵公司及其地点如何被公众所察觉,可能是一个比您想象的更大的问题。在市场萎缩的情况下,当恐惧是消费者的主要力量时,他们将朝着最小的风险和最不负面的公司和地点。如果您遇到了公共关系和位置图像问题的问题,您可能希望投资公共关系咨询公司的专业知识。如果存在问题,请记住它需要三到12个月才能横向走。
 
营销: 营销推动了对消费者的价值主张的认识。如果您的营销努力没有明确的策略和目标,那么您可能会卖掉自己短暂的。一些公司对品牌和意识建设进行了碎片和不太战略的方法。如果您没有方法以驱动到您的位置的方法,即使是最佳位置的社区也会遭受。您的营销有效性指标将在您的模型中的客户填写的调查卡中。始终分析并理解您的流量来源。驾驶流量中的两个关键元素是您的定向标志和您的网站。如果您已经得出结论,政治经济和公共关系不是问题,那么也许定向迹象和/或您的网站的问题是责备。 
 
销售结果: 如果您的销售转换率通常运行7.5%并且现在运行5%,请先查看上面讨论的三个问题。全国转换比率在过去的六个月里掉了下降,但您可能有销售管理问题。确切的弱点可能很难确定,但对销售团队的信心缺乏信心可能是罪魁祸首。一个好方法,看看这是问题是通过将验证的销售经理放在最弱的社区中至少60天。如果数字改进,您可能已确定问题。
 
社区问题: 如果您有社区问题,并且您不是开发商,欢迎来到冲突区域。当一个开发人员没有在入口处的交易中完成交易时,人行道,标牌,口袋公园,游泳池或步行道,以及各种各样的设施 - 您有理由是坦率的讨论。请记住,与客户一起,您只有一次机会做一个良好的第一印象。如果您的房屋占上100%,但您的社区是一种混乱(垃圾,杂草,未完成的标牌,景观差)您将立即失去客户的信任,特别是如果与竞争的相对对比显而易见。
 
竞争反应: 未被发现的竞争反应或市场区域的新手可以将您送入尾模。在没有正确的产品和价格区分的情况下添加您自己的新产品可以做同样的事情来销售。有时我对客户的市场进行了快速的两到三天的审查,让他们知道他们如何丧失他们的方式。很多次,销售团队不知道竞争的深度和广阔的竞争。该解决方案是击中重置按钮,培训和教育,并在三个月或更短的时间内回到轨道。牢记,市场在三个月的周期中转移,我不能强调需要有一个始终努力检查和分析市场条件的人的需求。 
 
产品规格: 您的产品本身可能是错误的,对您的市场可能会对您的预期销售率造成重大危害。市场Comps可以帮助您创建更准确的产品,价格,设计和饰面。有时这个问题最简单的修复是销售人员的产品培训。在这一领域的一点努力可能有助于他们提高销售收盘比率。批量尺寸也可能是错误的。这太复杂,在这里讨论,但如果你错过了很多甜蜜点,你有一个问题,需要与开发人员和当地管辖权进行协作解决方案。
 
操作表现: 糟糕的运营表现是一个阴险而沉默的销售杀手。为什么?在街上谈谈,不满意的客户,未能做到你所说的,一般的不良行为将杀死你的销售努力。如果您的销售团队抱怨才能送到您的房屋需要太长,并且您错过了承诺关闭日期,您有超过销售问题;您有一个运营问题,旨在进入您的销售努力。我见过很多这些情况;最好立即获得帮助。不要通过,不要收取200美元。并且不要允许销售和操作来战斗,或者你会与这两个群体结束,感觉非常沮丧。作为公司的领导者,您可能需要跳进并领导并管理一段时间。在这种情况下,整个公司的完整性面临风险,您需要投资系统并处理Pronto以追溯到轨道上。  
 

乐趣与梦魇

 
当它运行良好时,家庭建筑是很有趣,而且没有噩梦。我们都在沿着噩梦连续的乐趣沿着某一点度过了我们的日子。如果您更接近噩梦,请了解您的客户就在与您身上,并因此,您的销售将缓慢。不要屈服于一切都是价格敏感的想法,这通过降低价格来解决你的问题。您可以在短期提高销售情况下,但在中长期,您必须明白为什么价值主张与客户的价值观保持一致。
 
在您的吸收率中可能还有其他原因,但其中大多数将从我上面概述的列表中出现。我希望这次讨论扩大了你对如何解决问题的方法,并且从它可以分析和确定你销售缓慢的原因。请记住,始终应考虑原因变化和季节性的影响。销售幸福的基本规则是:如果价值命题与客户头部的价格匹配,您将销售。如果没有,您不会像预期的那样销售。销售摊位是在这个市场上需要的最后一件事,因此可以以周到的方式进行价格变化,并将生产火车保持在轨道上。 PB.
 
Noelle Tarabulski是湖伍德,科罗尔湖的建设者咨询小组首席执行官。自1991年以来,致力于建设者和开发人员的管理咨询公司。她可以达到 [电子邮件 protected]
 

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