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如何选择销售培训计划

如何选择销售培训计划

在实施任何类型的培训计划之前,请评估您的人员并提出以下问题


作者:鲍勃·舒尔茨(Bob Schultz),特约编辑 2015年9月3日
如何选择销售培训课程_销售培训成功
这篇文章首先出现在 PB 2015年9月 Pro Builder问题。

技术提供了对信息库的即时,全球访问,其中很多都封装在光亮的包装中。因此,在拥有所有可用功能的情况下,如何对它进行分类以选择真正有价值的销售培训计划?

认真的培训不是一次或两次的活动。高效的销售组织不是一朝一夕就能建立的;它们是随着时间而发展的。业务发展和领导力教练Pegine Echevarria去年在她的Facebook页面上发表了这句话:“向那些成就了您想要的人学习。付钱给某人教他们从未做过的事情是要付出的高昂代价。”在选择培训课程和辅导系统时,您需要确定能提供希望您的销售团队获得的专业知识的人。

您选择的系统很重要。但是,要获得最大的持续成果,您必须首先确保团队思想开放且易于指导。当前的热门市场构成了令人遗憾的挑战:许多销售人员实际上缺乏认真的销售技能,但他们却在赚钱,而且赚很多钱。他们中的一些人混淆了薪水的大小和技能水平,并认为没有理由改变。他们不可教练。

在实施任何类型的培训计划之前,请评估您的人员。 (我们建议在开始任何培训之前,对每个销售人员进行一次神秘的录像带销售。)

 

首先,问这些问题

在考虑注册培训计划时,请问以下问题:

1.演示者的凭证是什么? 这个人在哪里发展专业知识,他或她是如何做到的?主持人在房屋建筑行业工作了多长时间?他或她是否实际出售房屋?他是否成功管理了销售组织?如有疑问,请与您的同行进行问卷调查,以使您对所考虑的程序保持苗条。

2.什么是课程课程? 销售既是艺术,也是科学。尽管它确实涉及理解和欣赏人的艺术,但战术部分是科学。该课程是否旨在提出最佳销售演示的特定目标?有脚本吗?这些脚本会支持销售人员获得必要的知识,权威和信心吗?出于对自发性的所有应有的考虑,计划的和罐装的不是一回事。罐装以假货的形式出现。但是,计划会帮助销售人员更加自然和自发,因为他们会有所准备。鼓励受训者写出陈述可以增强能力。有关脚本的几点注意事项:

—问候可能很简单,但很重要。 “早上好,我叫福尔摩斯,”胜过“我能帮您吗?”邀请客户绕开您。

—解决异议的计划至关重要。如果客户反对,计划好的响应可以帮助销售人员做好准备。准备就绪后,销售人员可以主动,而不是被动。

-更紧密的脚本有助于达成交易。这很关键:这是进行对话的计划,可以以机智,有效的方式提出封闭的问题。

3.该计划的成功指标是什么? 培训计划是否包括对现场使用技能的评估?在特定时间段结束时,受训者将如何证明他或她已实际掌握了信息?关于绩效指标,最常用的基准是一定时期内的销售数量。我邀请您考虑,转化率是一个更好,更现实的指标,因为它表明了走进大门并与销售人员互动的潜在客户数量。它衡量主动性,信心和能力。

 

维持改变

不能带来持久变化的培训就是失败的培训。这样想:教育是“为什么”,培训是“做什么”,教练是“如何”和“让我们做”。我本月的合作者是Jason Forrest,他是我们行业中最有成就的销售技能开发和辅导从业者之一。杰森说:

任何值得其投入盐分的培训师或培训计划都必须是可持续的:它需要产生真正的长期成果。要选择正确的程序,请确保以下内容:

1.培训师和教练具有公认的专业知识,成功经验和经验。 雇用在您要求他们教书的事情上已经取得成功的人。信誉是关键。任何人都可以改善您表现最差的团队成员。真正的考验是他们是否可以提高您的高层人才。如果培训师能够做到这一点,那么他们也将能够帮助其他所有人。

2.该程序包括一个体验式学习组件。 我们通过做中学到最好的东西。在教室里待一天,聆听有关概念的讨论,从来没有像在内部和与客户进行跟进和实际实践相结合那样有效。

3.该计划采用整体方法。 一旦确定了“为什么要做”(教育),那么接下来就是“要做什么”(培训)。如果销售人员的信念与所教的行为不一致,那么学习,练习,掌握和实施该技术的内在动力就会丢失。人们要么根本不做,要么不做,那么三心二意。

 

使培训切实可行

在讲授特定的销售策略或方法之前,培训师必须讲清楚每种方法背后的目的。例如,总结总结(总结潜在客户的话然后再重复一次)是非常成功的,并且最好的培训师会首先教其重要性。他们将举例说明:“摘要关闭很重要,因为它使客户感到销售人员在听他们的话,并且有助于指导潜在客户达成解决方案并做出决定。”

当您的销售培训人员是他们所教授的领域的专家时,您会找到正确的计划,他们包括经验学习,并且具有整体能力。任务应该是将要学习的知识转化为工作绩效,并以增加的销售转化率和可获利的收入的形式来衡量绩效。 

撰写者
总裁兼首席执行官

鲍勃·舒尔茨is president 和 CEO of 鲍勃·舒尔茨&国际新房销售专员。写他在 [电子邮件 protected].

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