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HomeBuilders如何关闭每个客户

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关闭新房销售额超过呈现技能。我们的新家居销售专家提供有关关闭交易的建议。


作者:John Rymer. November 30, 2007

如果您想在家庭建筑会议上填补一间容量,请在读取的条目上发布标志:学习关闭每个客户的秘密。

我至少每周收到建设者的电话或电子邮件,谴责他们的销售团队的结束技巧:“当所有你需要做的时候雇用他们时,你雇用了订单,现在你实际上需要要求订单,他们缺乏基本结束技能。“好吧,这是开始谈话的好方法,因为随着旧的说法,促进变革的第一步是承认问题。

但下一步是许多经理和所有者经常在关闭秘密上脱轨。大多数人表示,他们希望每次演示都与销售代理人要求出售。

我恭敬地不同意。是的,这是第1号顾客不购买的原因是因为销售人员根本没有问。但要将关闭技能定义为销售报告结束时的单线承诺声明,请过度简化,并掩盖这些在要求订单方面具有很大技能的人使用的过程。

所以让我们从基础开始。关闭是一个过程,而不是一个事件。关闭销售专业人员和客户遇到的第一时刻。结束并不结束,直到客户在社区购买或与您的销售专业人员共同结束时,您的社区及其需求并不是合适的。

虽然个人客户需求有所不同,但在获得销售协议之前,关闭销售所需的承诺包括七个具体的先决条件或绑架:新家的利益超过了留下的成本;正确的位置;合适的社区;合适的建设者;右侧平面图;正确的祖国;和合适的融资。在未经上述所有和您和您的销售专业人员询问未经承诺的任何捷径,都是寻找坚果的盲丘松鼠。

许多新的房屋销售专业人士与关闭的问题在于了解他们在购买过程中的作用。许多人认为,提高销售技能的关键是为了获得更多关于他们所需的知识,即社区,家庭,特征,建设者等。然后他们使用这些知识来编织一个关于多么精彩的令人信服的故事它将在他们的社区中生活,相信这更令人信服的演讲更好的销售。错误的!

对于客户的反馈没有许多“超时”的销售报告,这些反馈可以答案您的产品与他们所遇到的内容或获得关键子点的承诺,只需推迟客户是房屋购买的真实候选人的谜题。

较高的更近的是在他们的演讲中获得家庭购买的最基本方面的协议。通过掌握子点的构象,他们有信心要求出售并不是一个烦恼,而是解决客户家庭购买需求的下一个逻辑步骤。关键是了解销售角色,因为获得反馈和使用这些信息来影响客户和解决需求的信息。主要关注他们的演示技巧的销售代理很少变得越来越近。那些依靠巨大问题和听力技能的人向我们的行业升到,并以其出色的结束技能而闻名。这是你的选择。


作者信息
John Rymer是新家庭知识的创始人,为新家居建造者和房地产专业人士提供销​​售培训。他可以到达 [电子邮件 protected].

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