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HomeBuilders如何改善与家庭买家的谈判

HomeBuilders如何改善与家庭买家的谈判

关闭更多交易 - 并建立更多的家园 - 通过定义销售人员 - 家庭买家谈判过程。


作者:John Rymer. March 31, 2008
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人格的规则

询问建筑物他们最讨厌的是目前的市场和机会是“与客户的长时间谈判”将在列表的顶部附近。然而,很少有建筑商正在努力改善其公司内的谈判过程。大多数似乎采取了尤其是情况,直到提高市场改善。

许多前瞻性的建造者认为客户谈判是以优于竞争对手的更好价格获得超过其公平销售额的方式。为了获得更好的结果和更多销售,建设者必须培训他们的销售团队与客户谈判的必要性。

直接让你的目标

首先定义你的目标。我建议三:

  1. 我们希望收到更多优惠。
  2. 我们希望客户了解我们将考虑任何公允价值报价。
  3. 我们希望授权销售团队成为谈判中的积分人,代表建设者而不是客户。

考虑为什么你可能不会从看两个谈判的客户那里得到最大的客户;大多数潜在潜在的提议永远不会成为两个严肃的讨论阶段;大多数销售专业人员都采取了客户的一面,并尝试为家庭实现最低的价格;大多数所有者和经理都花了太多时间与客户谈判 - 并且没有受到基本谈判技巧的培训。

那么你应该做些什么来改善大气层,并以更好的价格获得额外的优惠?

步骤1: 创建一个环境 - 甚至不现实优惠的环境 - 被视为一个积极的事件,值得认真考虑。

例如,如果客户说,“我们真的很喜欢你的家,准备为你提供25万美元,”你的销售专业人员应该说,“我们的要求价格为10万美元真的是一个很大的折扣。让我们通过你到达的方式来谈谈那个价格。“

第2步: 拥有销售专业人员和客户创建工作表,详细介绍了客户如何以公平的市场价格抵达。它应该包括与家庭的比较,他们考虑和调整,以表明他们的报价是合理的。销售专业人员和客户都应初步分析。如果他们真的想要你的家,他们将花费15分钟进行比较。

第3步: 在提交管理要约之前需要存款。客户需要知道您认为所有权都非常重大,但只有您正在处理真正的客户。

这一谈判过程需要更多的纪律,但通过获得销售专业人士的所有权并以更好的价格获得更多优惠的资料来奖励您。


作者信息
John Rymer是新家庭知识的创始人,为新家居建造者和房地产专业人士提供销​​售培训。他可以到达 [电子邮件 protected].

 

人格的规则

建立一个环境 每个优惠都被视为积极的事件,值得认真考虑。

创建工作表 详细介绍了客户如何以公平的市场价格抵达。

需要押金 在提交管理要约之前。

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