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如果您想获得更多销售...前景就像老板一样

销售线索跟踪

如果您想获得更多销售...前景就像老板一样

进行潜在客户竞争并获得他们不会获得的销售


撰稿人Mike Lyon 五月26,2019
寻求在住宅建筑中取得更多销售成功
我们对100名生产制造商进行的有关在线提前响应时间和后续活动的年度研究表明,只有三分之一的人在第一个月内使用了手机进行后续活动。 (插图:Maxutov / stock.adobe.com)
这篇文章首先出现在 2019年六月 Pro Builder问题。

勘探是艰苦的工作。既艰难又费时。这就是为什么大多数销售人员不会跟进出现时间太长的潜在客户的原因。如果听起来很熟悉,那么您可以指望自己的竞争对手做同样的事情。 

为了获得有关勘探方面的一些数据,我们在年度调查中增加了一些内容 销售线索跟踪策略 由生产建造者使用。除了在最初30天内跟踪他们对潜在客户的反应外,我们还在最初询问后的六个月内回圈了一下,以了解他们如何(或是否)继续寻找我们的潜在客户 在线线索。但是,在获得这些结果之前,让我们更笼统地讨论为什么您应该更加关注潜在客户。 

我们的年度研究表明,房屋建筑商和销售人员通常都很乐意在头两个尾部都充满激情的头30天跟上前景。但是,如果线索未采取任何行动,那之后会发生什么?建筑商认为,如果客户在该时间段内未做出回应, 他们对购买不感兴趣或不认真。而且由于勘探是艰苦的工作,因此建设者很快对这些潜在客户失去了兴趣。 

但是我们从经验和数据中知道,并非全部 买家做出购房决定 在头30天内。实际上,最多40%的销售额将在第一个月之后发生,但前提是您要紧紧抓住这些买家。

如果您合理地假设自己的竞争在30天后就放弃了领先优势,那么您将有一个难以置信的机会,可以从其他制造商中脱颖而出,并实现无人追求的销售。

 

测试建筑商的长期勘探工作

我们对100名生产制造商进行的有关在线提前响应时间和后续活动的年度研究表明,只有三分之一(34%)的用户在第一个月内使用了手机进行后续跟踪,而几乎相反的百分比(64%)发送了个人电子邮件或市场营销(或HTML电子新闻)电子邮件。另有16%的人发送了一条短信,我们的“感兴趣的买家”表示这是可以接受的跟进形式。

六个月后,我们重新登录了秘密买方的语音信箱帐户,电子邮件收件箱和文本平台,以了解建设者如何继续寻找我们的领先者。

结果令人惊讶:在第六个月,我们的买家收到了154封营销电子邮件,六封个人电子邮件(三封来自同一个人),两封短信和一个电话。没错:在我们最初发布的第六个月中,只有100个销售人员中有6个达到了销售线索。这些数据非常清楚,一旦超过30天的期限,大多数建筑商和销售人员就不会跟进潜在客户。 

但这也揭示了我要提出的重要观点: 营销电子邮件和个人跟进之间的区别

 

勘探销售2-maxutov-stockadobe的插图
许多建筑商通过电子邮件发送新闻通讯,并将其视为销售跟进。但是电子邮件营销和个人后续电子邮件在几乎所有方面都不同。

 

电子邮件营销未跟进

许多建筑商通过电子邮件发送新闻通讯,并将其视为销售跟进。但是电子邮件营销和个人后续电子邮件在几乎所有方面都有所不同,这取决于人们收到电子邮件后的反应。 

例如,人们不(通常不能)回复营销电子邮件。尽管他们可能会点击一些东西进入建造者或社区的网站,但他们真正看到的只是一些漂亮的图形。潜在客户在收到营销电子邮件后不会主动提出问题或获取信息。他们没有邀请,也没有鼓励或启用该对话。 

另一方面,个人跟进(或“潜在客户培育”)电子邮件邀请潜在客户开始或 继续对话。当您从个人地址向特定人员(潜在客户)发送电子邮件时,根据定义,它更具个人性和吸引力。潜在客户感到被提示做出响应,因为感觉(真的很可能是)人与人之间的互动以及对询问的响应。 

可以发送两种类型的电子邮件; 没有人应该依靠一种方法来培养潜在客户 。 但 数据证明 人们更有可能回复个人电子邮件。实际上,与同时发送给多个潜在客户的市场营销电子邮件或模板化电子邮件爆炸相比,培养潜在客户的电子邮件的响应率高出四到十倍。下次您着手培育潜在客户时,请考虑该统计信息,尤其是那些超出30天期限的潜在客户。再次:电子邮件营销不是后续活动。您必须付出个人努力来培养潜在客户。 

 

拿起电话进行潜在客户跟进

在我们的主要跟进研究的整个第六个月中,买方都接到了一个电话。一。我们在在线潜在客户表单中留下的评论特别指出,建设者应“随便打电话,发电子邮件或发短信”进行跟进。我们的 秘密购物者 曾经欢迎电话,但是建筑商及其销售人员基本上已经停止使用电话。 

今天,我们真正不愿意在我们的行业中拨打电话。销售人员认为,发送电子邮件就足够了。算是伸出手。但是收件人中只有四分之一的个人电子邮件被打开并参与其中。

我们需要开始拿起电话。平均而言,人们每天只接到大约六个电话。如果您是其中的一位,那么您就有更好的机会将该客户推向销售流程。 

 

通话和电子邮件:收费的跟进服务

如果您将电话和个人电子邮件捆绑在一起,您的响应率将提高30%。即使您只留下语音邮件以使您的潜在客户知道您已发送了电子邮件,这也足以提示响应。  

还要记住,在研究的第六个月中,我们仅收到一个电话和六封个人电子邮件。想象一下,通过发送个人电子邮件后续邮件将获得竞争优势 打电话给你的线索。 

 

前景像老板侧边栏

 

A Word 关于 Texting 您r Buyers

短信是一种越来越流行(通常是首选)的 签订合同后与买家保持联系 或建立了浓厚的兴趣以保持对话的进行。但是它很少被用作勘探工具。

只要您尊重潜在客户的交流偏好,就可以一对一地发送短信。但是,根据法律,您需要获得潜在客户的许可才能通过大众营销工具发送短信。这是一项棘手的业务,并且带来了真正的风险。我们将在以后的版本中对其进行更深入的研究。

 

立即开展工作以取得长期成果

是的,探矿可能是艰巨的工作。这就是为什么大多数建筑商销售人员无法跟上它的原因。这是他们忙碌时丢掉的第一件事,或者只是失去兴趣。 

但是,对建筑商和销售人员进行长期勘探至关重要。实际上,您应该每天花大约两个小时在上面,因为那里有销售–您只需要耐心并为他们工作。 

您可以指望自己的竞争者放弃潜在客户,因为它很容易滑动。但是,只要始终如一地伸出援手并跟进潜在客户,您就能成功。正如牧师克雷格·格罗斯切尔(Craig Groeschel)所说:“成功的人始终如一地做别人偶尔做的事。” 

撰写者
特约编辑

迈克·里昂(Mike Lyon)是 Do 您 Convert,这是一家专门针对房屋建筑商和开发商的在线销售和营销的公司。写他在 [电子邮件 protected].

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