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It'的差异化时间

It'的差异化时间

对于客户而言,当销售人员在自己的销售计划之前做一些可以增加他们的访问和客户购物计划价值的事情时,就会获得很棒的体验


里克·赫斯顿(Rick Heaston) 2006年9月30日
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今天'客户关注他们如何'重新对待并记住他们与销售人员一起工作时的经验。您需要证明并非所有构建器都是一样的。 (照片:Pxhere)

Gerhard Gschwandtner有一个理论,他相信他知道什么会影响财务决策。它被称为“时代精神”,他说这是一个很棒的德语单词,没有英语等效词,但表示支配一个时代的集体思想和情感。 Zeit表示时间,Geist表示精神和幽灵。他说,时代精神很松散,意为“我们时代的精神”或“我们时代的鬼魂”。

Gschwandtner,创始人 卖力 杂志 和的作者 掌握销售要领 很快指出,时代精神来了又去。例如,Y2K时代的时代精神是关于2000年1月1日计算机崩溃的偏执狂。最近,这是2001年9月11日攻击之后产生的恐惧和愤怒。

今天的时代精神是什么? 是什么影响您对客户的决策? 更重要的是,当客户做出关于您的决定时,什么会影响客户的想法?它们可能与您想像的有所不同。

 

您 Are the Draw

您最近是否停下来 从客户的角度考虑购物,探索影响他们决策的“幽灵”是什么?是您的折扣,利率还是您的激励计划?这些都不是。甚至不是您的社区,家庭或生活方式都会导致客户再次造访。

在当今的市场中,客户因为您而回来-更具体地说,就是他们喜欢与您合作的方式。我怎么知道?这很容易。如果您访问了三个或四个社区,而所有产品(产品,社区等)看起来几乎一样,您会怎么做?

另一方面,如果除销售员外其他一切都相同,您将怎么办?换一种说法, 一位销售员比其他人更突出。我想你已经知道答案了。

今天'客户关注他们如何 are treated 和 remember the experience they have while working with a sales associate. Sure you can be nice, but everyone's nice these days. 很棒的经历 意味着更多。对于客户而言,当销售人员做一些可以增加他们的访问和客户购物计划价值的事情时,就会获得很棒的体验 在他们自己的销售议程之前.

你说不可能吗?如果我告诉您出色的客户体验会几乎使您进行销售的机会增加一倍,该怎么办?

 

证明在书中

没有多少人知道这一点,但是有一项研究会改变您的思考方式 .

不久之前,销售和营销专家 尼尔·拉克汉姆(Neil Rackham) 开始调查客户做他们做的原因。

拉克汉姆(Rackham)注意到,随着市场商品化,产品中的价值不断下降。这使他问:如果客户对一种产品的偏好降低,而不是对另一种产品的偏好,那么您如何使自己与众不同?如果您无法再在产品中创造可持续的价值,那么您可以去哪里创造新的客户价值?

拉克汉姆发现了他一直感觉到的东西,但无法证明:销售人员比任何人都怀疑的重要。他的观点:价值已从产品迁移到如何获取产品。消费者越来越重视产品如何出售给他们,而不是产品本身。

拉克汉姆(Rackham)告诉您,您的产品不是客户购买的原因。他们为什么要这么做?对他们来说,您的产品与下一个产品没有太大不同。拉克汉姆说,如果一切看起来都一样,那么最重要的就是客户与销售人员的经验。但这仅仅是我故事的开始。

 

一场倾盆大雨

老话是什么...下雨时倾盆大雨?我会在 家用建筑行业,正在倾泻。如果不是利率,那就是取消。如果不是取消,那就是“怪兽”激励。

如果这还不够糟糕,请注意房地产顾问和 房屋巨人 专栏作家 约翰·伯恩斯 据报道,美国市场的86%价格过高。但是即使发生了所有这些事情,也并不是导致所有问题的原因。您的问题源于差异化。

在差异化方面,建设者非常糟糕。如果您不相信我,请看周日报纸。每个建造者都是相同的。他们正在经营一种生活方式,一种利率或一种打折。客户如何决定?

 

区分或死亡

建设者没有做任何事情来自助或帮助他们的客户,他们需要能够与众不同以做出决定。而且,如果客户无法与众不同,那么如果您的价格不低于竞争对手,他们就无法证明选择您,更不用说花额外的钱了。但这只是问题的一半。

也许最糟糕的是,房屋建筑商从来没有教过销售伙伴他们需要做什么才能与众不同-而不同意味着要为客户的购物过程“增值”。相信我,在过去的几个月中,我想我已经看到并听到了这一切。

以下是销售人员告诉我的他们为增加客户购物体验的价值所做的事情:

  • 当顾客到来时对他们好
  • 提供水和饼干
  • 指出模型中的标准
  • 带客户去看家庭现场和现场模型

 

我不确定你的情况,但是当我听到这样的回答时,这会让我发疯。这些东西不只是玩游戏所需的赌注吗?据我所知,如今的每个人都很好,他们不提供饼干和水,也不指出标准和选择,或者不带客户去看现场模型和现场。基础知识什么时候成为增值的?

 

增值

到目前为止,我们已经知道答案是您的销售助理。问题是:“要使其成为竞争优势需要做什么?换句话说,为您的客户提供世界一流的体验,您的过程需要完成什么?答案很简单。

您可以通过以下方式评估自己的销售过程:问问这些简单的问题,您就会知道需要做些什么:

  • 您的销售流程是否与客户的购物流程相符?
  • 您的销售流程会提高效率吗?
  • 您的销售流程通常会把普通人变成超级明星吗?
  • 您的销售流程是否 使你与竞争对手有所不同?
  • 您的销售流程是否基于关键的成功行为?

 

最后一个问题是:时代精神如何推动您和您的销售计划?是什么引起顾客说:“哇,拜访什么?”或完全不同的东西?现在您知道了答案,那么选择就是您的选择。


作者信息
里克·赫斯顿(Rick Heaston)是R.A.的总裁。 Heaston 和 Co.,一家销售培训和市场营销公司。您可以通过以下方式与他联系 [电子邮件 protected].

 

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