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汽车行业的教训

一位长期的建筑工人与汽车经销商分享他从学徒中学到的知识


作者:鲍勃·舒尔茨(Bob Schultz),特约编辑 2017年5月30日
夹克和领带
这篇文章首先出现在 2017年六月 Pro Builder问题。

人们常说,汽车行业提供了一个模型,供建造者学习和仿效。购房者拜访经销店以观看汽车并进行试驾,就像购房者拜访模型中心以了解房屋并了解其生活状况一样。两家公司都专注于零售。大多数汽车经销商每周7天都营业,并配备人员以适应与客户的即时联系。平均而言,汽车购买者在做出决定之前会拜访两个经销店,但是新房购买者最多可以寻找六个月或六个月以上,并拜访三到十个或更多的建筑商。

购物者通过进行在线研究可以加快销售速度,但是购房者和购车者仍然需要与销售人员互动。必须建立团队流程以完成交易,交付产品并满足客户期望以产生推荐。格伦·特洛塔(Glen Trotta)在国家建筑商方面拥有超过二十年的高级管理经验。最近,他花时间研究汽车销售与新房销售之间的相似之处,并担任了具有大型经销权的新手汽车销售员的工作。从学徒生涯开始,他就提供了实地的故事,观察和外卖,我根据自己的经验补充了这些故事。

第一课: Deliver on 您r Promise

一位著名的审判律师每天上下班往返汽车100英里,正在购买一辆新车。为了帮助达成交易,销售人员承诺将汽车提货和交付以进行定期服务检查,并使用借车(繁忙的诉讼律师有用的津贴)。但是当律师打电话给经销商寻求服务时,客户服务为他提供了解决方法。营业员处境艰难。他没有机会获得推荐,而是生气了客户。更重要的是,所谓的新车是具有9,000英里行驶里程的演示模型。经销商必须保证对车辆进行认证并提供延长的保修。 

外卖

格伦: 如果开始正确的话,结果可能会更好。您的产品是否一开始就被正确地代表?您是否对服务做出承诺,然后只提供最低限度的服务?还是超出了预期?如果是前者,您将失去引荐和业务,并且品牌声誉将受到损害。

鲍勃: 只承诺您知道可以提供的内容,并努力提供更多。 

第2课: 感受激情

我试图为客户寻找合适的汽车,以寻求特定的型号和颜色,但是在尝试执行订单时遇到了我的团队的抵制。租车计划在价格或条款上都没有竞争力,也没有车辆可用。相反,我不得不求助于另一家经销商。在这样的竞争环境中,应该提供与竞争相同或更好的租赁计划。经理反应迟钝,与我们需要交易的经销商之间没有良好的关系。领导没有采取与制造商进行竞争性租赁计划的谈判,而没有为销售团队准备产品的库存,而是采取了眨眼的看法。由于没有融资和供应不足,他们错过了创收机会。

外卖

格伦: 您的领导团队是否忘记了在竞争日益激烈的环境中工作的感觉?他们是否失去了支持销售团队所需的热情和同理心?也许他们应该花些时间在模型中,以便第一时间听到客户的反馈。领导者必须比团队更有激情,否则公司将无法实现目标。 

鲍勃: 最好的教练和领导者绝不会要求某人做自己未做或自己不会做的事情。 

第3课: 点击移情的力量

除夕夜,经销店定于下午6点关闭。下午4点我在展厅外面的拐杖上看到一个潜在的买家在看车辆。经过亲切的问候和一些合格的问题后,我将顾客带到展厅,并展示了符合她要求的汽车。我们试驾了经认证的经销商品牌,但这超出了她的预算,并且缺少她想要的数字功能。 

尽管已是除夕夜,而且关闭时间临近,但我们还是回到了陈列室,并在网上寻找了具有适当功能且在预算范围内的二手车。确定几个之后,我们驱车前往经销商拥有的其他陈列室。我们从一辆汽车转到另一辆汽车,以寻找合适的车型。快到了要关闭的时间。我又累又急躁。我问:“您什么时候可以cru着拐杖,希望很快呢?”她分享说很快她会因癌症而失去自己的腿。我为她找到合适的车辆的挑战似乎很小。她还说,她目前的汽车欠款比其应得的还多8,000美元,她必须在年底之前完成交易。我在晚上8点以后工作,找到了合适的汽车,在同事的帮助下为债务提供了资金,评估了她现有的汽车,接受了以旧换新,并用她选择的汽车将客户送回家了。 

外卖

格伦: 这对我而言比卖车更有意义:这提醒人们要帮助他人。每个人都有一个故事,加倍努力提供了更多了解客户需求的机会。它可以为您提供更高的目标,并激发您享受并在销售中脱颖而出的热情。 

鲍勃: 当说服力超过客户利益的51%时,销售就是一种服务。加上适当的技能,结账自然会发生。尽管汽车销售与新房销售之间有许多相似之处,但也存在重大差异。对消费者来说,汽车是一种商品;它可以在任何经销商处或在线购买,价格至高无上。对于汽车经销商而言,销售服务至关重要。在新房销售中,没有两个新房是相同的,而您作为建筑商所提供的差异(声誉,完整性,财务稳定性,位置特征和每种模型的独特特征)至关重要。就是说,将目光投向我们的行业,以了解有关改善运营的方式仍然很有帮助。 PB

MIRM,CSP的Bob Schultz是Bob Schultz的总裁兼首席执行官&国际新房销售专家。有关未来的更多信息,请写信给他 [电子邮件 protected] 和参考PB-June 2017。 

撰写者
总裁兼首席执行官

鲍勃·舒尔茨is president 和 CEO of 鲍勃·舒尔茨&国际新房销售专员。写他在 [电子邮件 protected].

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