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市场研究-保持最新

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为了获得最佳的销售和利润表现,市场研究不能只是一次努力


作者:鲍勃·舒尔茨(Bob Schultz),特约编辑 2015年3月18日
营销圈中的元素_房屋建筑商营销_市场研究
对于房屋建筑商来说,市场研究至关重要,因为'静态-应该是持续不断的努力。
这篇文章首先出现在 PB 2015年3月 Pro Builder问题。

N市场永远是静止的。为了获得最佳的销售和利润 性能,市场 研究 不能只是一次的努力;它需要全天候的努力。 

当销售不在您需要的位置时,就会与五个P中的一个或多个发生不同步:位置(位置),价格(与市场和竞争不符),产品(不适合您的市场)需求和需求),促销(,网站,没有针对性和适当关注的社交媒体)或演示文稿(对新房销售,跟进或客户满意度没有基本知识的销售人员)。  

本文—第三篇 有关营销圈的系列-专注于评估您在市场上的位置以及相对于竞争对手的位置,并经常,系统地,勤奋地进行评估。 

我本月的邀请嘉宾再次是Joey Von Nessen博士,他既是 RESH营销,专门研究房屋建筑行业的经济和市场研究,并监督公司的研究活动,并且是南卡罗来纳大学摩尔商学院研究部的顾问。 

冯·内森博士说:

任何新企业的不幸现实是,我们在 动态环境。事情发生了变化-通常比我们预期的更快。新发展的时机很少能说明所有这些变化,因此,几年前汇编的研究激发了新社区的上线。即使随着时间的推移对研究进行了修订,社区上线的环境也可能与预期的环境大不相同。然后怎样呢?

常规战术研究

在认识到研究的战略价值以发现机会并最大程度地降低风险的同时,您的公司还应定期编制战术研究,以提供可操作的信息来微调您的营销。

在计划新项目时,首先要确定那些更难修改的特征,然后逐步发展为那些更容易修改的特征:首先放置,然后是产品,价格,然后是促销。 

当功能正常的项目未能实现计划的目标时,过程将被逆转,首先是处理那些较灵活的组件,然后是升级,尽管实际上可能需要同时采取若干行动来解决这些缺陷。

首先确定问题的原因。缺乏销售令人担忧,但是通过了解缺乏销售的原因,您可以采取措施解决原因,而不是影响结果。准确定义问题是成功的关键。 

回顾和更新您的研究可以洞悉出乎意料之外的环境变化,这可能会对项目产生不利影响。了解这些更改将为您提供修改营销组合所需的信息。

晋升机会成为第一道防线。重新评估您的目标人群以确保您的交流匹配是重要的第一步。接下来,调整当前与目标不一致的所有工作。切记:您正在尝试建立唯一的通信渠道。确保您说的话与您的目标人群相关,并且其成员有机会收到您的信息。

尽管您可以调整沟通方式,并且在最后的情况下增加支出,但请记住,修改价格和提供的产品可能会带来经济负担。在降低价格的同时,采用更多的激励措施并增加促销支出可能会产生积极的效果-这些活动也会减少利润。战术研究可能会限制 减少利润的活动,但通常是在问题变得严重之后才采取。

竞争优势

您可以使用的最强大的研究工具之一就是 销售队伍。要更新您的研究数据,请让您的销售团队定期参与竞争性购物。然后,他们可以确定您的产品提供的特定优势,以及同样重要的是,特定的劣势。

通过识别您的 竞争优势,您的销售人员可以提高产品的感知价值并为客户提供合理的价格差异。交流您家中所含产品的增值价值,也可以使您的产品与竞争对手区分开来。但这只能通过市场扫描过程来确定您面临的竞争状况和您所拥有的竞争优势来完成。这是基础的战术研究,旨在寻找无法预料的机会。

从战略角度看,研究可以基于 市场的当前现实,您公司的能力以及您面临的竞争形势。在大多数情况下,这些是随时间变化的动态组件。您当前状况的现实情况可能与流程开始时预测的情况大不相同。 

定期的战术研究可以为您提供采取纠正措施所需的信息,并使您回到财务成功的道路上。 

冯·内森博士(Dr. [电子邮件 protected].

 

阅读“ Marketing Circle”系列中的所有文章:

1] 开始就要考虑如何结束  
2] 市场研究:您的营销圈的基础  
3] 市场研究-保持最新

撰写者
总裁兼首席执行官

鲍勃·舒尔茨is president 和 CEO of 鲍勃·舒尔茨&国际新房销售专员。写他在 [电子邮件 protected].

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