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满意于销售前开始

满意于销售前开始

在客户满意度中得分最佳的建设者知道他们的客户,这使他们能够将他们的设计和营销定位于与他们最开心的买家。


由Paul Cardis. December 31, 2003

 

 

在2003年9月 专业建设者,我概述了最佳实践,导致超级客户满意度:了解您的客户,创造关系价值,开发魔法因素,练习接种,设定现实的期望,使得平稳过渡和废除“调查谈话”。这是一系列文章中的第一个,这些文章将更详细地探讨这些最佳实践。

满意 是快乐,内容,高兴和高兴的状态。大多数主要业务都侧重于让客户在销售前,期间和之后的幸福状态。在家庭建筑行业中,有充分的理由 - 这是有充分的理由 - J.D.电力调查,它在同龄人之间排名建筑物。 Savvy客户可以在进行新的家庭购买决策之前在媒体和网站上看到结果。所以问题是:怎么办 get to the top?

正如您所知道的,Putte Homes主导了2003年的结果,首先整理或捆绑在21个市场中的第12个中的第一个。除了在JD电力排名中领导各自的市场外,凤凰城的Pulte Homes在2003年的NRS奖赢得了房主奖的钻石奖,以获得所有生产建设者的最佳成绩,明尼苏达州的Pulte Homes赢得了卓越奖亚当分类中的亚军。

Pulte如何清楚地将自己与此关键区域中的其他人分开?作为 PB. 撰写编辑斯科特·萨姆指出他的12月列,它是 不是 通过保修服务。虽然保修服务很重要,但它不足以产生这一客户满意度领导者所享有的高级推荐。 (在我们的NRS奖项分析中,Pulte Phoenix有96.4%的推荐评级和每位客户的4.78张推荐。)

客户满意于销售前开始。大多数企业不做他们应该最大限度地提高他们满意的分数。市场领导人设计他们的营销和销售计划以销售满意度。您的销售和营销计划是否在这一领域最多?

在客户满意度中得分最佳的建设者知道他们的客户,这使他们能够将他们的设计和营销定位于与他们最开心的买家。但同样重要的是建设者如何出售。希望这些引人注目将帮助您的团队追踪。

 

 

满足的关键点

 

销售满足意味着:
  • 销售而不夸大期望。
  • 主动描述与贵公司建立家庭的过程。
  • 接种买家(告诉他们可能是可能发生在过程中可能发生的粗糙度(例如,水侵入)并向他们求助于您的公司如何处理这些问题。
  • 作为客户的倡导者,让客户觉得他们成为最佳选择。
  • 让客户自豪的是他们购买你的房子的决定。
  • 赚取客户的信任并灌输给贵公司的忠诚度。
  • 随着您的客户,始终清晰,诚实地沟通,尽可能地建立了真实的关系。
  • 询问很多“正确的”问题,以完全了解客户的需求。
  • 根据其需求销售客户完整的解决方案。

更好地了解您的客户
大多数建筑商并不真正知道他们最好的客户是谁,更重要的是,大多数人都不使用他们所需的销售策略来满足自己的成功。您的客户不应包括每个买家,希望建立一个新的居所。例如,您可能无法取悦想要参加整个建筑工程的定制购房者。事实上,您可能希望将此前景置于竞争中,因为您没有机会使这位客户快乐。

客户满意度的最佳公司持有其销售人员对此任务负责。了解您的正确客户是谁需要大量审议,如果正常完成,会导致了解您想要的构建器类型。

这种自我反思需要超过一个任务声明或营销研究,指导整个员工的行为。它需要详细分析您最好的客户以及为什么。这是一个过程,您可以通过该过程决定您想要的哪些客户以及哪些客户不适合您的公司/项目。

基本过程如下:
1) 确定您以后的客户类型。
2) 将销售增加给那些“良好契合”的人。
3) 有一个行动计划,用于处理那些“糟糕的糟糕”(包括在您公司或竞争对手的其他地方更适合其他地方)。

大多数人都没有意识到这种方法,在正确完成的情况下,实际上增加了销售!请记住,它是统治客户满意度的列表顶部的大建筑商。

如果没有这种方法,您可能会承担将不那么满意的买家,冒着能够反弹贵公司的长期满足问题。满意度出售房屋。这是你在紧张的市场中的王牌。

您的员工是否与您的竞争对手一样好?或者你是在镇上收到他们的平底船,失去你的特朗普吗?

Pute做得很好。它有一个国家计划,使其销售和营销人员能够更好地识别和吸引有关“有针对性的消费群体”。

一旦您定义了公司和您的客户,您需要一台销售的高油机,以促进高满意度和客户忠诚度。

满足销售的本质是销售旨在为客户的最佳利益的解决方案的艺术。当您的客户相信自己决定购买您的决定并加强通过超出他们的期望来加强决定,您可以使用您可以创建最忠诚的客户的公式。此外,拥有这种体验的客户是如此忠诚,为他们的决定而感到骄傲,当事情没有计划时,他们会和你一起工作。

以一种促进这种客户的方式销售,需要不仅仅是友好的笑容,良好的谈话和饼干。销售促进这种满意度的意味着销售能够并将交付的感知解决方案。

当您的销售部队作为优先权和系统监控他们的系统时,您将在满足您在几周和几个月的情况下满足您的客户有更高的成功概率。

乌托邦?如果您的赔偿销售人员的方法不对您,请不要。家庭建筑行业销售人员最常见的激励计划是什么?提示:它不包括满意度。虽然销售人员是客户满意的守门人,但许多公司仍然无法将满足的结果与销售队伍的赔偿相结合。当然,更多的公司包括在方程中的满意数据,我们赞扬他们的努力。

但补偿计划不是魔法子弹。您需要持续的教育和组织支持加补偿,使您的员工能够提供这种销售。我们的研究表明,客户满意度的最佳建筑比该地区的其他建筑更多。本能地或通过设计,他们促进了高度的客户忠诚度,即该公司的其余部分加强了。这产生了幸福的客户和一个十倍的投资回报。

保罗卡特是基于Wis.的NRS公司麦迪逊的首席执行官,为客户满意的研究和咨询提供了客户。


 

 

了解您的客户的关键问题

要开始成功的满意之旅,您必须知道您的客户是谁,并知道为什么您能够满足它们。

  • 您是否有测量系统,以便在持续的基础上衡量客户的看法?如果没有,建立一个。
  • 检查您的数据并询问您自己和您的团队是否有关您的客户想要的以及真正勾选客户的事情。
  • 您如何预测您是否可以满足并超出您所确定的客户组的期望?
  • 你有一定的群体比其他群体更多吗?如果是这样,设计方法可以增加流量并增长那个客户群。如果没有,请评估您的市场是什么以及将产品销售给“不太良好的客户群”是有意义的。
  • 考虑一下您多久可以将交付更改为不那么好的客户群,以导致满足。在改进之前需要多长时间生效,与此同时可以使用哪些策略?
  • 处理客户的计划是什么“看起来不太健康”?公司内外的其他社区是否为不符合您个人资料的客户提供“良好的契合”?
  • 您是否在土地规划和设计决策中满足满意,或者只是关于最大化的边距?不要忘记满足的剩余效果,使您的公司在长期持续的巨大投资回报率。

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