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来自家庭建筑销售优点的提示

来自家庭建筑销售优点的提示

三个销售专家在提示,关闭以及家庭建造者现在应该做的事情 - 而且他们并不总是同意


由Paul Deffenbaugh,编辑总监 January 31, 2009

专业建设者 与三个领先的销售顾问举行一小时的讨论,以及他们所说的是 值得倾听。讨论的亮点随后,您还可以聆听整个一小时的谈话,从而粘在他们的思想和见解。

{Professional Builder} Bonnie Alfriend,你正在和建造者交谈,你正在看到各种各样的东西。他们可以立即克服的最大错误是什么?

 

Bonnie Alfriend,Mirm,Fellow,Alfriend Sales&营销解决方案,Pebble海滩,FLA。
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{Bonnie Alfriend} 我列表顶部的那个是看到这么多的建设者加入恐慌和折扣的恶意,“让我们达成协议”。我们都知道它被恐惧所驱动,当然,恐慌。他们已经陷入了绝望的狂热。

我们中的许多人都失去了控制。当然,我们的企业的利润和控制 - 如果你愿意的话,那么失去自我意识。折扣没有增加销售额,或者我们不会在那里提供库存。

{PB} Rick Heaston,你在看到同样的事情,折扣还是你在那里看到了其他一些错误?

{Rick Heaston} Bonnie绝对正确。我在销售人员方面看了这个问题。我注意到的是销售人员正在恐慌一点。他们正在销售折扣而不是产品或社区。折扣成为产品。当人们走在门口时,他们实际上卖。

另一件事是,如果有人会给你400,000美元,他们必须能够证明这一点。第三件事是缺乏深刻的发现。我们发现了某人之后的内容,然后立即进入演示文稿,了解为什么他们应该购买我们的产品。

{PB} Bob Schultz?

{bob schultz} 我已经建议多年来,岁月和几年来,作为建设者,我们不应该认为我们在房地产业务中;我们必须认为我们是零售业务。我建议打折是糟糕的,因为贴现简单地说:“我的价格曾经是250;现在是200.我是

 Bob Schultz. ,Mirm,Cellow,新的家庭销售专家,Boca Raton,Fla。
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价格过高。“它还说200折价是为想要处理的人开头的新点。

我们建议激励是一个更好的术语 - 尽管它可能是折扣 - 因为只有当买方必须在某个日期或时间做某事时,才能激励激励。

我看到建设者的最大错误是关于他们的库存。他们提出了一个数字 - 说20% - 然后折扣每一切百分之一。你为什么要占用你拥有的最佳库存占用20%的折扣?

{PB} 你们三个人都提到了恐慌。它似乎已经看到了销售团队和建筑商的文化。经理如何在销售部队克服恐慌?

{Schultz} 您必须退后一步并评估您在市场的位置。然后,您必须对您的竞争对手所定位的定位有重大了解。建筑商也必须愿意不合理。我看到建设者仍然拒绝制作他们需要做出一些改变,无论是将其开销还是聚类销售中心在一起。

{PB} 他们害怕做出这些艰难的决定吗?

{Schultz} 嗯,是。无论它是什么,恐惧,恐慌。你只是不要走进你的银行并说:“我无法付款。”你必须用一个计划进入他们,并且为了有一个计划,你必须知道你在市场的地方,你将如何参加竞争,你必须知道你是如何的重新比其他任何人更好。这通常会达到您在销售组织中的人员。

{PB} 里克,这个行业中有很多人从未见过这样的生活。

 

瑞克哈德顿,MIRM,接触点卖,格林伍德村,科罗。
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{HeaTon} 我认为Bob右100%右边是研究。就销售而言,我认为它落在了管理的肩膀上。您必须从一个过程指南开始,说明特定的策略意味着什么,为什么他们想要实现它以及他们使用的技术。那是教练。今天的管理人员真的必须在这个领域出来。

{PB} 邦妮,你还和我们在一起吗?

{alfriend} 我是。我想用销售经理的最重要的工作开始一些稍微的工作,这是招聘和获得最好的团队。不幸的是,我们将不得不替换任何薄弱的链接。卖新的房屋是艰苦的工作,每个人都必须准备好,愿意现在做正确的事情。情况并非总是如此。

{PB} 我以为现在已经消失了薄弱的联系。

{alfriend} No. They are not.

{Schultz} 我会双重的。

{alfriend} 我惊讶于他们仍然有一些非常薄弱的​​联系控制整个东西。没有工作的地方有一些伟大的销售冠军。对我来说,管理层仍然坚持不懈地持有那些没有受过教育的人,仍然做同样的事情。

{PB} 来自销售人员,你从地上看到的最大投诉是什么?

{alfriend} 我不知道你是否想知道这一点,但他们说我们的价格需要下来。对我来说,有趣的是,人们在没有交通时如何恐慌。你不想要200人在商店。你每小时都想要一个人。这是合格的。

{PB} 鲍勃,你会同意吗?那是你看到的吗?

{Schultz} 我看到Bonnie看到的东西也是如此。不幸的是,这不是销售人员的错。当市场很热,如果你刚刚出现并没有搞砸了,你可以做很多销售。然后由于严重不当的补偿过程,很多新的家庭销售人员与他们的技能等同于他们的薪水的大小。所以他们绕过一种态度。我们称之为一种权利态度。现在这不是所有销售人员,但这是他们很多。

我是一个坚定的信徒,招募没有新的家庭销售经验或最小的人 - 这有销售销售的东西销售的东西,并且他们赚多少钱的东西,因为他们有兴奋的态度。

在今天的市场中,我可以不太关心他们的交通是什么。如果他们有一些流量,他们没有交通问题。

{alfriend} Right.

{Schultz} 今天人们在印第安纳波利斯不会出来,因为他们没有别的事情与他们的时间做了什么。他们来了,因为他们有兴趣或他们都需要或两者都结合。今天的转换比率等于如果不大于他们在市场热的某些情况下的话。

{PB} 瑞克,对我来说是有道理的。销售人员是否认识到合格的铅是什么?

{HeaTon} 你必须考虑今天的访客。如果有人今天出现,他们就有议程。如果我们希望他们回来,我们必须拥有最好的销售过程。

第二部分是今天的客户更知识渊博,不幸的是,更困惑。他们相信我们少。我们的销售流程必须遵循客户的决策过程。与你共度时光,他们必须有形的好处。

{PB} 销售人员提供什么样的价值?

{HeaTon} 我们向他们展示了如何比较平面图。我们向他们展示了如何定义一个完美的决定可能是什么样子。我们向他们展示如何证明该决定。我们为他们的访问增加了价值。我们只是没有提出演示并试图销售。我们是不同的。

{PB} 鲍勃,瑞克描述了建立一个信任程度的理念。这是销售人员最重要的特征吗?

{Schultz} 我认为它一直是它的一部分。我发现的挑战是尝试在这个想法周围建立一个整个销售过程或哲学。简单的事实是今天的聪明销售人员必须具有高能量,必须是一个相当有说服力的人。

我们教导问题,“你们一直在寻找新家多久了?”如果这个人告诉你他们不喜欢看,并且一直在做3周,我们希望萨森乐队的雷达上去说,“如果我能把一切都放在一起,那么今天有可能销售。”

他们必须相信我们,但不是没有要求销售。

{HeaTon} 我倾向于不同意。我说销售人员必须做的四五件事。如果您向他们展示要查找的内容,您就会有所不同。如果您向他们展示如何判断楼层计划,您将收集信息以关闭。

{Schultz} 这是你的演示技巧。

{HeaTon} 如果您向他们展示如何定义完美意味着它们,您是建立价值。你阻止他们回家并独自决定。你在结束。所以,你做的事情与信任无关。它与销售有关。你在今天的市场上做了什么更好的事情?

{Schultz} 我一直这样做了40年。我得到它。我明白那个。

{PB} 邦妮,我会让你跳到这里。

{alfriend} 您询问我们在销售过程中我们看到最大的崩溃。我会说“结束”这个词。 Kathy Kelly,人事档案总裁,Colo,博尔德,分解了销售人员进入方法类别,资格,演示,关闭,呈现和一般态度。所有类别中最低的都是结束。

我一直在进行调查,以便在进行新的和转售家园。在每一次事件中,答案是,“买家处于等待和见模式。希望作出决定的漫长过程是让市场缓慢的事情。”

这对我说,消费者需要帮助做出决定。

{Schultz} 您教授销售人员的一些短语是在礼貌中使用的短语是一个结束问题?

{alfriend} 当我们在阳台和他们说的时候,“哇。这是一个伟大的环境,”我要转身说,“所以在我看来你喜欢这个环境。这是正确的吗?让我们做得正确你今天。“任何时候他们有任何积极的时间,他们都说他们喜欢那部分,所以我们卖了阳台。我们卖起居室。这有意义吗?

{Schultz} 他们会说是或否,如果他们说是的,你向前迈进了。如果他们说不,这是反对意见。

{alfriend} 这是一个反对,我们想知道在他们离开之前,我们可以清除这一点。

{Schultz} 瑞克,当你说那些要求出售的证据不起作用时,你的意思是什么?

{HeaTon} 我真的相信结束,但我认为我们必须回去说,“我们如何才能简单地完成。”在要求出售之前发生的所有事情都是我们跌倒的地方

{alfriend} 我们陷入了坏习惯。鲍勃早些时候说过,他看到了这么多的结束比率。销售人员失去了对演示的控制。这个过程是如此至关重要,但他们让买家有自己的进程。

这很难。他们自己出来了,这是你谈论的教练,瑞克。人民即将消除,不包括在内。人们希望看到您的价格和房屋。如果你知道这一切,演示都必须开始,“我敢打赌,你来到我们所有的价格点,我们的定价策略;我们将进入其中,但首先让我告诉你一些关于我们自己的。 “

{Schultz} 我省略的是不是不是根本不结尾的销售人员。我们看到很久很近的人,但在纯种比赛中更容易比这是一个古老的唠叨来运行肯塔基德比。

{PB} 瑞克?在结束问题上给我你的最后一句话。

{HeaTon} 实际上,我不相信害怕结束。我必须回去说,我们作为一个行业必须更加努力地工作更容易。

{PB} 邦妮,我们开始了你。你得到最后的话。

{alfriend} 我想确保在演示结束时,销售人员可以回顾并确定要求是或否答案的具体问题。很多时候人们认为他们在他们说的时候,“你知道,10,000美元会为你抓住这个。”

{Schultz} “这是你想要拥有的家吗?”

{alfriend} Absolutely.

{Schultz} "Yes or no?"

{alfriend} 正确的。确保我们确实提出问题,他们必须是是或否答案。

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